ציאלדיני הוכיח את החוק בניסוי קלאסי: עוגיות במגירה. כשהיו 10 עוגיות, אנשים דירגו אותן ב-6.5/10. כשהיו רק 2 עוגיות, אותן עוגיות דירגו ב-8.4/10. אותו מוצר, אותו טעם - המוגבלות שינתה את התפיסה. במוח שלנו 'מוגבל' = 'יקר' = 'רצוי'. הקונה הישראלי במיוחד מגיב חזק להפסד הזדמנות, מסיבות תרבותיות והיסטוריות. עסק ללא תחושת מחסור משדר שיש לו זמן מספיק - והקונה ידחה.

1) מחסור באינוונטר - 'יש לי 8 מקומות בקורס הבא בלבד' (כאשר אכן יש 8). 2) מחסור בזמן - 'הצעה תקפה עד סוף החודש' (כאשר באמת עד אז). 3) מחסור באנרגיה אישית - 'אני מקבל 4 לקוחות חדשים בחודש, השבוע נשארו 2 מקומות'. 4) מחסור בהזדמנות - 'הקבוצה הבאה נפתחת רק במרץ' (אם זה נכון). 5) מחסור בגרסה - 'הגרסה המודפסת אזלה, נשארה רק הדיגיטלית'. כל אחד מהם אמיתי - והקונה מרגיש את ההזדמנות.

מעצבת פרסמה 'ייעוץ עיצוב פנים, פנה לקבלת הצעה'. 6 פניות בחודש. הוספנו מחסור לגיטימי: 'בגלל אופי העבודה, אני מקבלת 4 פרויקטי עיצוב חדשים בחודש. נשארו 2 מקומות לחודש הקרוב'. הוסיף שקיפות: הציג בסטורי כמה לקוחות נמצאים בליווי ועדכון של מי 'פינה מקום'. תוך 3 חודשים - יומן מלא 4 חודשים קדימה, מחיר עלה 30%, ועדיין יש המתנה. המחסור היה אמיתי, רק לא היה גלוי. הצגתו - שינתה הכל.

1) מחסור מזויף - טיימר 'עד סוף השעה!' שמתחיל מחדש כל שעה. הקונה רואה את זה תוך שבוע, האמון נשרף. 2) מחסור מוגזם - 'רק 3 בעולם!' למוצר שזמין באלפי עותקים. 3) מחסור בלי הסבר - 'נשאר רק 2' בלי לומר למה זה מוגבל, נראה חשוד. 4) מחסור על הכל - אם כל מוצר 'מוגבל היום', הקונה מבין שזה משחק והאמון יורד.