מחסור - איך להפעיל בלי לשרוף אמון
שיעור 8 מתוך 18
התשובה הקצרה
מה שמוגבל נראה יותר יקר ויותר רצוי. זה תקף מאז שאדם הראשון ראה תפוחי זהב במקום אחד והבין שהם נדירים. בעסק SMB ישראלי, מחסור הוא טריגר חזק במיוחד - הקונה הישראלי מגיב חזק להפסד הזדמנות. אבל מחסור מזויף ('רק היום 50% הנחה!' שמופיע כל יום מחדש) שורף אמון מהר. ההבדל בין מחסור לגיטימי למזויף הוא לא רק אתי - הוא גם פרקטי. מחסור לגיטימי בונה המרה שנשארת. מחסור מזויף מעלה המרה לחודש-חודשיים, ואז יחס הפניות צונח כי הלקוחות מאבדים אמון ומספרים לחברים. חשוב להבדיל בין זה לבין FOMO ודחיפות (שיעור 11): מחסור עונה על השאלה 'כמה נשאר?' - מגבלת היצע אמיתית (מקומות, מלאי, זמן שלך). FOMO ודחיפות עונה על 'למה לפעול היום ולא מחר?' - הלחץ הפסיכולוגי סביב התזמון של ההחלטה, גם כשההיצע לא מוגבל בפועל. שני הטריגרים משלימים אך נבדלים - ותערובת ביניהם בלי ההבחנה הזו מבלבלת את הלקוח. השיעור הזה מלמד 5 סוגי מחסור לגיטימיים שאפשר להשתמש בהם בלי להתבייש, ואיך להציג כל אחד שלא יישמע מזויף.
מה זה מחסור פסיכולוגי
מחקר קלאסי של וורצ'ל, לי ואדאוולה (Worchel, Lee & Adewole, 1975), שציאלדיני מצטט ומרחיב בספרו 'השפעה' (Influence): באותה צנצנת עוגיות שוקולד צ'יפס בדיוק, אנשים דירגו את העוגיות כרצויות ואיכותיות יותר משמעותית כשהיו רק 2 עוגיות בצנצנת, לעומת כשהיו 10. אותו מוצר, אותו טעם - המוגבלות שינתה את התפיסה. במוח שלנו 'מוגבל' = 'יקר' = 'רצוי'. הקונה הישראלי במיוחד מגיב חזק להפסד הזדמנות, מסיבות תרבותיות והיסטוריות. עסק ללא תחושת מחסור משדר שיש לו זמן מספיק - והקונה ידחה.
טוען את המשך השיעור...