1) דמיון - אנשים אוהבים אנשים שדומים להם (גיל, אזור, אישיות, רקע). 2) מחמאות - מחמאות כנות מעלות את החיבה גם אם הצד השני יודע שזה מחמאה. 3) שיתוף פעולה - אנשים שעובדים יחד למטרה משותפת מחבבים אחד את השני. 4) שיוך וקשר חיובי - אנחנו מחבבים מי שמקושר לדברים חיוביים בחיינו (חבר משותף, אזור מגורים). ציאלדיני הוכיח שכל אחד מהצירים פועל בנפרד, ובשילוב הם פועלים פי 2-3 חזק יותר.

דמיון: ציין את הרקע שלך באתר ('בעלת עסק בעצמי 8 שנים' - אם לקוחות הם בעלי עסק). מחמאות: התחל פגישה ב'ראיתי את האתר שלך, הגישה לבחירת הצבעים מאוד מקצועית'. שיתוף פעולה: ההתחלה של ליווי - לבנות יחד 'מטרה משותפת' כתובה לחודש הראשון. שיוך: אם הלקוח הוגיע דרך הפניה, להזכיר את ה'חבר המשותף' ב-2 דקות הראשונות של השיחה. 4 צעדים, 30 שניות כל אחד, הבדל עצום.

יועץ פתח כל פגישה ב'בוא נראה מה המצב במספרים'. שיחות יבשות, סגירה של 25%. שינינו את 2 הדקות הראשונות: 'נחמד להכיר. ראיתי שאתה מנהל עסק במכון ביופי - אישתי מנהלת מספרה אז אני מכיר את האתגרים שלכם'. דמיון + שיתוף פעולה + מחמאה כללית, ב-15 שניות. סגירה עלתה ל-58%. אותו שירות, אותו מחיר - חיבה שנבנתה ב-15 שניות הראשונות.

1) מחמאה מזויפת - 'איזה אתר יפה!' כשהאתר ברור שעוצב ב-2010, נשמע מזויף ופוגע. 2) להתחיל בעסקים מהר מדי - בלי 2-3 דקות של חיבור אנושי, החיבה לא נבנית. 3) להעמיד פנים - אם אין דמיון אמיתי, לא ליצור דמיון מזויף. 4) להאמין ש'אני מקצוען, אני לא צריך חיבה' - הקונה לא קונה רק מקצוענות, הוא קונה אדם.