חיבה - 4 צירי החיבה ואיך להפעיל אותם
שיעור 7 מתוך 18
התשובה הקצרה
אנשים קונים ממי שהם אוהבים. גם כשהמחיר זהה, גם כשהמוצר זהה, הקונה יבחר את האדם שגרם לו להרגיש טוב. ציאלדיני זיהה 4 צירי חיבה: דמיון פיזי או אישיותי, מחמאות כנות, שיתוף פעולה לקראת מטרה משותפת, ושיוך/קשר חיובי (חבר משותף, אזור מגורים, רקע). עסק SMB ישראלי שמבין את 4 הצירים יכול לבנות חיבה אמיתית בלי 'להתחנף' ולחזק את הקשר עם הלקוח. עסק שמתעלם מצירי החיבה משדר 'אדישות' - גם אם המוצר טוב. בין שני ספקים עם אותו מחיר ואותה איכות, מי שמצליח ליצור חיבה אמיתית ב-2 הדקות הראשונות הוא זה שסוגר את העסקה - כמו שתראה בדוגמה הבאה. השיעור הזה מלמד מה הם 4 צירי החיבה, איך להפעיל אותם בעסק SMB, ואיפה הקו בין חיבה אמיתית למניפולציה.
4 צירי החיבה של ציאלדיני
1) דמיון - אנשים אוהבים אנשים שדומים להם (גיל, אזור, אישיות, רקע). 2) מחמאות - מחמאות כנות מעלות את החיבה גם אם הצד השני יודע שזה מחמאה. 3) שיתוף פעולה - אנשים שעובדים יחד למטרה משותפת מחבבים אחד את השני. 4) שיוך וקשר חיובי - אנחנו מחבבים מי שמקושר לדברים חיוביים בחיינו (חבר משותף, אזור מגורים). ציאלדיני הוכיח שכל אחד מהצירים פועל בנפרד, ובשילוב הם פועלים פי 2-3 חזק יותר.
טוען את המשך השיעור...