סמכות לא חייבת להיות תארים אקדמיים. היא 'אות שאומר לקונה - הבן אדם הזה יודע מה הוא עושה'. אותות חזקים: ניסיון רב שנים (מספרי), הופעה בתקשורת מקצועית, תיק עבודות, שמות לקוחות מוכרים, ספרים שכתבת, הרצאות שנתת, פרסים, חברות בארגונים מקצועיים, פודקאסטים שהתארחת בהם, סטטיסטיקה אישית ('ליוויתי 1,200 עסקים'). כל אחד מהם משדר סמכות ברמה שונה. הקונה לא חושב 'איזה מהם הכי משכנע' - הוא סורק ב-3 שניות.

1) מספר שנות ניסיון (ניתן לחישוב מהיום שהתחלת). 2) מספר לקוחות שירתת (גם אם זה 47 - להציג). 3) תיק עבודות מודרני באתר. 4) לוגואים של לקוחות גדולים (גם אם זה פרויקט קטן). 5) ציטוט מומחה אחר על העבודה שלך. 6) הופעות תקשורת (גם פודקאסטים קטנים). 7) פרסים בתחום (גם 'אקדמיית X'). 8) סטטיסטיקה אישית מדידה. לכל עסק צריך לפחות 4-5 אותות. אם אין לך - יש דרכים לבנות תוך 90 יום.

מאמן ניסה לגבות 250 ש"ח לאימון, ועמד מול תחרות שגובה 180. הוא היה הוא במקצועו 12 שנה, אבל באתר היה כתוב רק 'מאמן כושר אישי'. הוספנו 8 אותות: '12 שנות ניסיון', '847 מתאמנים פעילים', 'מאמן הליגה הצעירה של מודיעין', 'הופעות בערוץ ספורט', תמונה עם לקוחות מפורסמים, 'תואר שני בפיזיולוגיה', 6 ביקורות בולטות, ולוגו אקדמיית הכושר. תוך 8 שבועות העלה מחיר ל-300 ש"ח ועדיין מילא יומן. ה-50 הנוספים = הסמכות.

1) להגזים - 'מומחה מספר 1 בישראל' בלי בסיס נשמע יומרני ומוריד אמון. 2) להחביא את האותות בעמוד 'אודות' שאף אחד לא נכנס אליו. 3) לחשוב ש'סמכות = תארים אקדמיים' - לקוחות SMB לא מתרשמים מתואר. הם מתרשמים מתוצאות. 4) לוותר על אותות שיש לך - אם הופעת בפודקאסט עם 200 מאזינים, להציג. אם עזרת ל-37 עסקים, להציג.