סמכות - איך לבסס מבלי להישמע יומרני
שיעור 6 מתוך 18
התשובה הקצרה
אנשים נשמעים למומחים. גם אם המוצר זהה, מי שנתפס כסמכות גובה יותר ומוכר יותר. זו לא רק תיאוריה - זה נחקר עשרות שנים תחת הכותרת 'אפקט הסמכות': סמלים חיצוניים של מקצועיות (תעודה על הקיר, מדים, לשון מקצועית) גורמים לאנשים לציית ולבטוח יותר, גם כשאין שום שינוי בתוכן שמאחוריהם. הסמלים האלה פועלים על מערכת 1 לפני שיש הזדמנות לבדוק אם הם מוצדקים. עסק שלא משדר סמכות מאבד אמון לפני שהקונה בכלל הגיע למחיר. עסק שמשדר סמכות באמצעים אמיתיים יכול לגבות משמעותית יותר על אותו שירות בדיוק. הבעיה: רוב בעלי SMB ישראלים מתביישים 'להציג את עצמם' ומחמיצים את הסיגנלים. השיעור הזה מלמד 8 אותות סמכות שאפשר להוסיף לאתר השבוע - בלי תוספת תקציב, רק שינוי הצגה.
מה זה סמכות בעיני הקונה
סמכות לא חייבת להיות תארים אקדמיים. היא 'אות שאומר לקונה - הבן אדם הזה יודע מה הוא עושה'. אותות חזקים: ניסיון רב שנים (מספרי), הופעה בתקשורת מקצועית, תיק עבודות, שמות לקוחות מוכרים, ספרים שכתבת, הרצאות שנתת, פרסים, חברות בארגונים מקצועיים, פודקאסטים שהתארחת בהם, סטטיסטיקה אישית מדויקת (המספר האמיתי שלך, לא מספר עגול שנשמע טוב). כל אחד מהם משדר סמכות ברמה שונה. הקונה לא חושב 'איזה מהם הכי משכנע' - הוא סורק ב-3 שניות.
טוען את המשך השיעור...