לקוחות B2B שונאים עימותים. כשהם לא מרוצים, הם לא צועקים - הם 'בודקים אפשרויות'. עד שאתה שומע 'אנחנו רוצים לסיים' זה כבר היה תהליך של 3-4 חודשים שבו הם דיברו עם מתחרים, עשו השוואה, וקיבלו החלטה. הסיכוי שלך להפוך זאת אחרי שהם הודיעו הוא 15%. לפני שהם הודיעו - 70%. לכן צריך לזהות מוקדם.

1) ירידה בפגישות - תאם שיחה אישית ושאל ישירות. 2) שאלות תמחור - הכן ROI מעודכן. 3) Champion עזב - מצא Champion חדש דחוף. 4) חדשות שליליות - הצע גמישות זמנית. 5) תגובות איטיות - העלה בכיר אצלך לקשר. 6) פנו למתחרה - הציע פגישת DM. 7) קיצוץ שימוש - הצע ייעוץ לאופטימיזציה חינם. תסרוק כל לקוח Key רבעוני.

סוכנות פיתוח זיהתה אצל לקוח 156K שנתי 3 דגלים: Champion (מנהלת תפעול) עזבה, פגישות נדחו 3 פעמים, ושאלות על מחיר. הבעלים תאם שיחה ישירה עם ה-CEO תוך 5 ימים. גילה שהם מחפשים מתחרה זול ב-30%. הציע גמישות תשלום (שוטף+60), בונוס תכונה ושיחה חודשית קבועה. הקשר ניצל. החוזה השנתי הבא נחתם ב-178K. הדגלים הצילו 156K הכנסה.

1) להתעלם כי 'הוא תמיד היה ככה' - דפוס שהשתנה הוא דגל. 2) לחכות שהוא יגיד - הוא לא יגיד. 3) לפעול בכל דגל בודד - תיראה לחוץ. שניים+ זה הסף. 4) להציע הנחה כפעולה ראשונה - היא משדרת בהלה. הצע ערך מוסף קודם. 5) לא לתעד דגלים - פעם הבאה לא תיזכר.