Stakeholder Mapping - מי 5-10 האנשים בארגון הלקוח
שיעור 5 מתוך 16
התשובה הקצרה
ללקוח מפתח אין איש קשר אחד. יש שם בין 5 ל-10 אנשים שמשפיעים על החוזה, על החידוש ועל כל הצעה שתגיש. Stakeholder Mapping הוא דירוג של כולם בשני מספרים: כמה השפעה יש להם על החלטות שנוגעות אליך (1 עד 10), וכמה הם תומכים בך (מינוס 2 עד 10). המפה מחלקת אותם לארבעה רבעים: אלופים, שקטים חיוביים, מסוכנים, ורעש רקע. הרבע שקובע את גורלך הוא לא האלופים - הוא המסוכנים בעלי ההשפעה הגבוהה, ובדיוק שם רוב בעלי העסקים לא נוגעים. השיעור נותן את הטבלה, את הקריטריון לכל ציון, ואת המשפט שאומרים לכל טיפוס.
ההבדל בין רשימת אנשי קשר למפה
רשימה אומרת: יש לי 8 אנשי קשר אצל הלקוח. מפה אומרת: מתוכם 3 אלופים, 2 אדישים, 2 מסוכנים, ואחד קריטי שמעולם לא דיברתי איתו.
ההבדל הוא לא אסתטי. רשימה לא יכולה להשתנות בצורה שאומרת לך משהו; מפה כן. כשמנהל רכש חדש נכנס, המפה מראה חור בדיוק במקום שבו קודם הייתה תמיכה. כשה-Champion שלך מקודם לתפקיד אחר, המפה מראה שנשארת בלי דוחף פנימי.
זו הסיבה שבגללה עסקים מופתעים מסירוב שמגיע ממקום לא צפוי. הם ניהלו קשר מצוין עם אדם אחד, בזמן שההחלטה עברה דרך חמישה.
טוען את המשך השיעור...