Renewal Strategy - מתחילים 90 יום לפני סוף החוזה
שיעור 13 מתוך 16
התשובה הקצרה
חידוש חוזה לא נסגר בשבוע האחרון. הוא נבנה לאורך 90 יום בחמש נקודות מגע: סקירת שנה במספרים, הצעה כתובה שכוללת גם הרחבה, אישור עקרוני, שיחת תנאים, וחתימה. מי שמתחיל שבועיים לפני מקבל אחת משתי תוצאות רעות: חתימה לחוצה בתנאים שלו, או נחשוב על זה שנמשך עד שהתאריך עובר והקשר נשחק מאליו. השיעור נותן את לוח 90 היום עם תאריכים שאפשר להעתיק ליומן, את נוסח מייל ההצעה ביום 60, ואת ההתאמה של אורך התהליך לענף שלך.
למה חידוש הוא תהליך ולא אירוע
רוב החידושים שנכשלים לא נכשלים על מחיר. הם נכשלים על זמן ועל תשומת לב.
כשמעלים את הנושא בשבוע האחרון, אתה מבקש מהלקוח להקצות זמן להחלטה שהוא לא תכנן לקבל השבוע. הוא ידחה. הדחייה הזו תיראה כמו סימן טוב (הוא לא אמר לא), עד שיגיע תאריך הסיום והחוזה פשוט יסתיים בלי החלטה.
תהליך של 90 יום נותן ארבע נקודות מגע לפני החתימה. הוא מאפשר לך להציג ערך לפני שמדברים על כסף, לזהות בעיה שאתה לא יודע עליה בזמן שעוד אפשר לתקן, ולהכניס הרחבה לתוך אותו מסמך.
והוא עושה עוד דבר: מי שיוזם קובע את הקצב. כשאתה מתחיל, הכיוון הוא חידוש והשאלה היא באילו תנאים. כשהם מתחילים, הכיוון הוא בחינה מחדש.
טוען את המשך השיעור...