Pricing Power - להעלות מחיר ללקוח מפתח בלי לאבד אותו
שיעור 12 מתוך 16
התשובה הקצרה
אצל הרבה עסקים המחיר ללקוח הוותיק לא זז שנים, בזמן שעלות החומר, השכר והביטוח עלו. זה לא מדיניות, זו שחיקה שקטה. השיעור הזה נותן שלושה דברים: חישוב שאומר לך בדיוק כמה לקוחות אתה יכול להרשות לעצמך לאבד בהעלאה מסוימת ועדיין להישאר באותו כסף (זו אריתמטיקה, לא ניחוש), תהליך בן חמישה צעדים שמכין את השיחה, ותסריט מלא מילה במילה כולל שלוש ההתנגדויות הנפוצות והתשובות להן. בסוף השיעור אתה יודע לא רק כמה להעלות, אלא מה בדיוק לומר כשהוא אומר זה הרבה.
למה דווקא בלקוחות מפתח יש לך כוח תמחור
אצל לקוח מפתח מחיר הוא לא הפרמטר היחיד, וזה בדיוק ההפך ממה שבעלי עסקים מפחדים ממנו.
ארבע סיבות: הוא סומך עליך ובנה תהליכים סביבך; מעבר לספק אחר עולה לו זמן, סיכון והפרעה לשגרה; אתה מכיר את המערכת שלו ולמישהו חדש ייקח חודשים; ובעיקר, הוא משלם על ודאות ולא רק על ביצוע.
מה שכן, כל זה נכון רק אם אתה מגיע לשיחה עם נתונים על מה הוא קיבל. בלי זה, אתה מבקש עוד כסף על אותו דבר, וזו שיחה שקשה לנצח בה.
והערה טכנית שחוסכת ויכוח: כשאתה מציג אחוז העלאה, הבהר מיד אם המספר לפני מע"מ (18 אחוז) או אחריו. רוב הוויכוחים המיותרים בשיחה הזו לא נוגעים לגובה ההעלאה אלא לכך ששני הצדדים דיברו על שני מספרים שונים.
טוען את המשך השיעור...