Executive Sponsorship - חיבור CEO ל-CEO ולמה זה משנה הכל
שיעור 11 מתוך 16
התשובה הקצרה
Executive Sponsorship הוא קשר מוגדר בין הבכיר אצלך (בעסק קטן, אתה) לבין בכיר אצל הלקוח שנמצא דרגה מעל איש הקשר היומיומי. הוא לא מחליף את הטיפול השוטף ולא מבטל אותו. הוא עושה שלושה דברים: מבטיח שיש עם מי לדבר כשמשהו מתפוצץ, שומר על הקשר כשאיש הקשר היומיומי עוזב, ופותח הזדמנויות שלא עוברות דרך הדרג המקצועי. פגישה אחת ברבעון, 60 דקות, לא תפעולית. כל לקוח בדרג העליון שלך צריך אחד כזה, והשיעור נותן את מייל ההיכרות ואת ארבע השאלות שממלאות את הפגישה.
מה זה בעצם, ומה זה לא
Executive Sponsor הוא מי שאחראי על הקשר ברמת ההנהלה, לא על העבודה. אצלך בעסק קטן זה כמעט תמיד אתה, גם אם אתה גם מבצע.
ההגדרה חשובה כי בלעדיה זה מתמוסס: יש לו שלוש משימות בלבד. לוודא שהיחסים בדרג הבכיר תקינים, להיכנס כשיש הסלמה, ולפתוח שיחות שאיש הקשר היומיומי לא בסמכות לפתוח.
מה זה לא: זה לא זמינות. המשפט אני זמין לכל דבר, תתקשר מתי שתרצה הוא ההפך הגמור מ-Sponsorship, כי הוא מטיל על הלקוח את האחריות ליזום. Sponsorship הוא ריתמוס קבוע שאתה יוזם, גם כשהכל בסדר. בעיקר כשהכל בסדר.
התועלת מתגלה ביום שבו מנהל ביניים אצל הלקוח מחליט סתם לבדוק הצעה אחרת. אם המנכ"ל שם מכיר אותך אישית ויודע מה קיבל ממך, ההחלטה לא נופלת על שולחן אחד בלבד.
טוען את המשך השיעור...