Executive Sponsorship - חיבור CEO ל-CEO ולמה זה משנה הכל
התוצר של השיעור
זיהוי Executive Sponsor אצל 2 לקוחות מפתח + פגישה ראשונה
תקציר השיעור
Executive Sponsorship הוא חיבור פורמלי בין מנהל בכיר אצלך (בעלים, מנכ״ל) ובין מנהל בכיר אצל הלקוח (CEO, COO, סמנכ״ל). הוא לא מחליף את הטיפול היומיומי - הוא מוסיף שכבת ביטחון. מטרתו: 1) להבטיח שיש שיחה בכירה אם משהו משתבש, 2) לשמור על הקשר אם איש הקשר היומיומי עוזב, 3) לפתוח דלת ל-Expansion גדול.
הפגישה רבעונית, 60 דקות, לא תפעולית - אסטרטגית. כל Key Account של Tier 1 חייב Executive Sponsor.
העמקה ב-4 חלקים
בדיקה עצמית
האם יש לך Executive Counterpart מוגדר בשם אצל 2 הלקוחות הכי גדולים שלך? אם לא, אתה חי על קשר בודד ופגיע.
המשימה השבועית
השבוע: זהה את ה-Counterpart האסטרטגי אצל 2 Key Accounts. שלח מייל היכרות פורמלי מהבעלים. תאם פגישת 60 דק׳ ראשונה לחודש הבא.
הצעד הבא
אחרי שיש Sponsorship, שיעור 12 (Pricing Power) מלמד איך להעלות מחיר ללקוח מפתח בלי לאבד אותו.