Champion: הוא מי שמעוניין בעסקה. הוא מי שדובר איתך, מזמן את הפגישה, מקבל את האימייל. הוא 'הסניגור' שלך פנימה. תפקידו לדבר טוב עליך מול האחרים. Economic Buyer: הוא מי שמשלם. לרוב הוא לא היה בשיחת הגילוי הראשונה. הוא רואה את ההצעה ב-30 שניות וצריך לזהות ROI מיידי. Technical Buyer: הוא מי ש'אחראי על שלא תפול בגלל הפתרון הזה'. בעסק קטן - לרוב יועץ חיצוני (רואה חשבון, יועץ משפטי). בעסק גדול - מנהל פונקציוני. הוא מחפש סיכונים, לא הזדמנויות.

ל-Champion: 'אני אעזור לך להציג את זה פנימה. אכין לך מסמך של 3 עמודים שהוא יכול לקרוא ולהבין הכל בלי לקרוא לי. אני אהיה זמין לכל שאלה'. אתה לא מוכר לו - אתה הופך אותו לשליח שלך. ל-Economic Buyer: 'בעוד 12 חודשים, ההשקעה של 38K תחזיר לך 470K - תראה את חישוב ה-ROI בעמוד 2'. תן לו את המספר בולט, בעמוד הראשון, גדול. ל-Technical Buyer: 'הנה מה שלא ישתנה אצלכם: X, Y, Z. הנה הסיכונים שזיהיתי ואיך מנטרלים אותם'. אתה מוכר לו ביטחון, לא צמיחה. שילוב 3 המסרים בהצעה אחת = אישור מ-3 צדדים.

יועץ B2B דיבר עם סמנכ"ל שיווק בחברה במרכז. שיחות מצוינות, 90 דקות גילוי, הצעה ב-65K, סמנכ"ל אמר 'אני בעד'. שבועיים אחרי, ההצעה התעכבה. הסמנכ"ל אמר 'המנכ"ל לא מבין למה לא לעשות זה פנימה'. הליד נעלם. מה שהיה חסר: היועץ לא בנה מסמך ל-Economic Buyer. הסמנכ"ל (Champion) ניסה להציג בעצמו והפסיד. אחרי הניתוח, היועץ בנה תבנית מסמך 3 עמודים שמותאם ל-Economic Buyer - עם ROI בעמוד 1, סיכונים והתאמות בעמוד 2, לוח זמנים בעמוד 3. בעסקה הבאה - הסמנכ"ל אמר 'תן לי מסמך כזה'. נסגר תוך 12 יום.

טעות 1 - להניח שיש בעל החלטה אחד. גם כשהליד אומר 'אני מחליט', תמיד תשאל 'מי עוד מעורב במידע על ההחלטה הזו?'. גם בעלים יחיד לרוב מתייעץ. טעות 2 - להגיע ל-Economic Buyer דרך Champion חלש בלי תמיכה. אם ה-Champion לא יכול להציג את הערך ב-3 משפטים, אתה תפסיד את הליד גם בלי שתדע. תכין לו את ההצגה. טעות 3 - להתעלם מ-Technical Buyer כי 'הוא לא יחתום'. הוא לא יחתום אבל הוא יכול לעצור את העסקה ב-30 שניות. תפנה אליו ישירות - תבקש פגישת 20 דקות לסקור 'סיכונים ושיקולים'.