מי רוצה, מי משלם, מי בודק סיכון - 3 בעלי ההחלטה בעסקה
שיעור 9 מתוך 16
התשובה הקצרה
בעסקאות 25K+ כמעט אף פעם אין בעל החלטה אחד - גם כשהליד אומר 'אני המחליט'. בפועל יש 3 אנשים שמשפיעים על הסגירה, ולכל אחד תפקיד אחר: מי שרוצה את הפתרון (בעגה המקצועית - Champion), מי שמשלם עליו (Economic Buyer), ומי שבודק שהוא לא יסכן את העסק (Technical Buyer). מי שרוצה הוא לרוב מי שדיברת איתו - מתלהב, מזמין אותך לפגישה, אבל כמעט אף פעם לא חותם צ'ק לבד. מי שמשלם לרוב לא היה בשיחת הגילוי בכלל, וצריך לזהות תשואה על ההשקעה תוך כ-30 שניות מרגע שהוא רואה את ההצעה. מי שבודק סיכון - בעסק קטן זה לרוב רואה חשבון או יועץ משפטי חיצוני, בעסק גדול זה מנהל תפעולי - הוא לא מחפש הזדמנות, הוא מחפש מה עלול להשתבש. אם תמכור רק למי שרוצה, ההחלטה תיפול אצל מי שמשלם ('יקר מדי') או אצל מי שבודק סיכון ('זה לא יתאים אצלנו'). השיעור הזה מלמד לזהות את 3 האנשים כבר בשיחה הראשונה, ולבנות מסר נפרד לכל אחד - בעברית פשוטה של בעל עסק ישראלי, לא בז'רגון מכירות B2B מתורגם.
3 האנשים - מי הם ומה כל אחד רוצה לשמוע
מי רוצה (Champion): האדם שדובר איתך, מזמן את הפגישה, מתלהב מהפתרון. הוא ה'עורך דין' שלך בפנים - התפקיד שלו לדבר טוב עליך מול השניים האחרים, אבל לבד הוא כמעט אף פעם לא סוגר. מי משלם (Economic Buyer): מי שבפועל מאשר את הכסף - בעל העסק, מנכ"ל, או בן/בת זוג בעסק משפחתי. לרוב הוא לא היה בשיחת הגילוי, ורואה את ההצעה לראשונה למשך כ-30 שניות - הוא צריך לזהות תשואה על ההשקעה כמעט מיד. מי בודק סיכון (Technical Buyer): מי שאחראי לוודא שהפתרון 'לא יפוצץ' משהו קיים. בעסק קטן - לרוב רואה חשבון או יועץ משפטי חיצוני. בעסק גדול - מנהל פונקציונלי. הוא לא מחפש הזדמנות, הוא מחפש סיכון - וזה בדיוק מה שמשנה איזה מסר הוא צריך לשמוע ממך.
טוען את המשך השיעור...