5 הטעויות שמורגות עסקת פרמיום - וההתאוששות מכל אחת
שיעור 16 מתוך 16
התשובה הקצרה
אחרי 16 שיעורים יש לך את כל הכלים, אבל בעלי עסקים שעוברים למכירת פרמיום עדיין נופלים על 5 טעויות חוזרות. הטעויות לא נובעות מחוסר ידע - הן נובעות ממנהגים ישנים שלא מתאימים לעולם הפרמיום. 5 הטעויות הקריטיות: 1) להציע הנחה בשנייה הראשונה של התנגדות, 2) להציג מחיר לפני ROI, 3) לעבוד רק עם Champion ולהתעלם מ-Economic Buyer, 4) לוותר על הליד אחרי שבועיים של 'שתיקה', 5) להקריב את ה-Onboarding אחרי החתימה. כל טעות יש לה איתות מקדים שמופיע 24-48 שעות לפני - אם תזהה את האיתות, תוכל לתקן לפני שהעסקה אובדת. השיעור הזה נותן את 5 האיתותים + כרטיס מעקב שאפשר להדפיס ולשים ליד המחשב. יועץ עסקי אחד שעקב אחרי 5 האיתותים במשך 3 חודשים (הסיפור המלא בהמשך) ראה את יחס הסגירה שלו עולה ב-32% ואת שיעור חידוש הלקוחות עולה מ-30% ל-65% - לא הבטחה גורפת על כל מי שלומד את השיעור, אלא מה שקרה בפועל למי שתרגל שיטתי.
5 הטעויות הקריטיות - חזרה מהירה
טעות 1: הנחה מוקדמת. אומר לעצמך 'אני לא רוצה לאבד אותו' ונותן הנחה ברגע הראשון. תוצאה: הלקוח קונה אבל באמון נמוך, מבקש עוד הנחות בעתיד. טעות 2: מחיר לפני ROI. הלקוח שואל 'כמה?' ואתה עונה לפני שהוא חישב את הכאב. תוצאה: המחיר נראה גבוה. טעות 3: רק עם מי שרוצה (Champion). דיברת עם איש קשר אחד והנחת שהוא יסגור. תוצאה: ההחלטה תיפול אצל מי שמשלם (Economic Buyer) שלא ראית בכלל. טעות 4: ויתור מוקדם. אחרי שבועיים של שתיקה, הנחת ש'הוא לא רציני'. תוצאה: הוא היה ב-30 הימים הסטנדרטיים, אתה אבדת אותו. טעות 5: Onboarding רופף. אחרי החתימה דחית את הפגישה הראשונה ל-3 שבועות. תוצאה: הלקוח התקרר, חיפש סיבה להתחרט, ולא הביא הפניות.
טוען את המשך השיעור...