סגירת פרמיום - הסדרה של 'כן' קטנים

התשובה הקצרה

6 עד 8 'כן' קטנים לאורך כ-30 יום - זה מה שעומד בפועל בין פגישת גילוי ראשונה לחתימה על עסקת פרמיום. כשמגיע הרגע לחתום, זה כבר רק פורמליות. רוב בעלי העסק שואלים 'אז מה אתה אומר?' בסוף השיחה הראשונה. זה יוצר רגע פאניקה אצל הלקוח - הוא לא בטוח, הוא לוחץ, הוא אומר 'נדבר'. גישה אחרת: לאסוף 'כן' קטנים בסדר הזה: 'כן' לבעיה ('יש לנו בעיה'), 'כן' לעלות הבעיה ('זה עולה X שח לחודש'), 'כן' לפתרון ('זה הכיוון הנכון'), 'כן' לחבילה ('Target מתאים לי'), 'כן' לטיימינג ('כדאי להתחיל בחודש הקרוב'), 'כן' לתקציב ('הסכום הגיוני'), 'כן' לחתימה ('שולחים חוזה?'). כל 'כן' קטן הוא הסכמה לא מאיימת, וכש-7 כבר נאמרו, ה-'כן' הסופי הוא טריוויאלי.