פסיכולוגיית עקביות: ברגע שאדם אמר 'כן' לדבר אחד, יש לו צורך פנימי להישאר עקבי ולהמשיך להגיד 'כן' לדברים קשורים. זה תקף ב-100 מחקרים. במכירת פרמיום, אנחנו משתמשים בעקרון הזה - כל 'כן' קטן שאתה גורם ללקוח להגיד מקדם אותו לרצף 'כן' שמסתיים בחתימה. בעלי עסקים שמדלגים על ה-'כן' הקטנים ושואלים ישר את ה-'כן' הגדול נוחתים ב-'נדבר'. בעלי עסקים שאוספים את ה-'כן' הקטנים מקבלים את ה-'כן' הגדול כפורמליות.

כן 1 - לבעיה (פגישה 1, דקה 30): 'נכון לסכם: יש לכם בעיה ב-X?'. כן 2 - לעלות (פגישה 1, דקה 50): 'נכון שזה עולה לכם X לחודש?'. כן 3 - לכיוון פתרון (פגישה 1, דקה 75): 'נכון שאם נפתור X, הכל מסתדר?'. כן 4 - לחבילה (פגישה 2, דקה 30): 'איזו מ-3 החבילות הכי מתאימה לכם? Target? נראה לך הגיוני'. כן 5 - לטיימינג (פגישה 2, דקה 45): 'מתי טיימינג נכון להתחיל? בחודש הקרוב?'. כן 6 - לתקציב (פגישה 2, דקה 55): 'התקציב של 38K עובד אצלכם?'. כן 7 - לחתימה (פגישה 2, דקה 60): 'נשלח חוזה היום?'. 7 'כן' לאורך 2 פגישות = סגירה.

יועץ עסקי דיבר עם בעלי קליניקה. שיחה 1 הסתיימה בלי בקשת החלטה - רק סיכום ו'נדבר שוב'. שיחה 2 (אחרי 12 ימים): היועץ פתח ב'נכון שסיכמנו שהבעיה היא 65K הפסד לחודש?'. כן. 'נכון שהכיוון לתפעל מערכת CRM הוא הנכון?'. כן. 'בחנתם 3 החבילות, Target מתאים?'. 'כן, Target'. 'התחלה ב-1 בחודש הקרוב מתאימה?'. 'כן'. 'התקציב של 36K עובד?'. 'בדקתי - כן'. 'מצוין - אני שולח חוזה היום?'. 'כן, תשלח'. השיחה כולה 32 דקות. 5 'כן' קטנים, ה-6 היה כבר ברור. נסגר. הלקוח לא הרגיש 'נמכר' - הרגיש שהוא קיבל החלטה הגיונית.

טעות 1 - לקפוץ ל-'כן' גדול בלי לאסוף את הקטנים. 'אז מה אתה אומר, מתחילים?' בלי מקדם הוא פאניקה ללקוח. תאסוף 'כן' קטנים קודם. טעות 2 - להחמיץ 'כן' שכבר נאמר. אם הלקוח בפגישה 1 אמר 'נכון, זה מה שאני צריך' - תזכיר את זה בפגישה 2 ('נכון שכבר הסכמנו ש...'). 'כן' שכבר נאמר הוא נכס. טעות 3 - לחזור על 'לא' של הלקוח. אם בפגישה 1 הוא אמר 'לא בטוח לגבי Premium' - אל תחזור ל-Premium. תתמקד בכן' של Target.