המטרה: מסמך שאדם שלא דיבר איתך אישית יכול לקרוא ב-5 דקות ולקבל החלטה. עיקרון: כל מה שנכנס חייב לתרום להחלטה. שם המסמך לעולם לא 'הצעת מחיר' - תמיד 'תכנית עבודה ל-X' או 'סיכום פגישה ופתרון מוצע'. שמות אלה ממקדים את הקורא בערך, לא בעלות. עמוד 1 נקרא חובה. עמוד 2 נקרא לרוב. עמוד 3 נקרא רק על ידי החותם. אם משהו קריטי לא בעמוד 1 - הוא לא ייקרא.

עמוד 1 - הסיכום: כותרת ('תכנית עבודה ל-[שם החברה]'), 3 שורות על המצב הנוכחי (עם המספר של הכאב המקושר), 3 שורות על הפתרון המוצע, 3 מספרים בולטים (ROI צפוי, זמן ליישום, התחייבות שלך). אחת מהן בולטת בגדול. עמוד 2 - 3 חבילות: טבלה פשוטה Good / Target / Premium, מה כולל כל אחת ב-5 נקודות, המחיר, ROI צפוי לכל אחת. בולטת המלצה ל-Target. עמוד 3 - הצעדים הבאים: לוח זמנים של 90 ימים ראשונים, מה אנחנו מבקשים ממך (3 דברים), הערבות שלי, הקשור החיצוני (תקופת ביצוע, יום פגישה ראשון). זהו. שום נספח, שום היסטוריה, שום קורות חיים.

יועץ דיגיטלי שלח מסמכי הצעה של 14 עמודים. יחס סגירה 19% מההצעות הנשלחות. המסמך כלל ביוגרפיה, רקע על Plan B Business, יתרונות הפתרון, 7 case studies, FAQs, וצרופים. עבר ל-Executive Summary של 3 עמודים בלבד. בעמוד 1 - הבעיה + הפתרון + 3 מספרים. בעמוד 2 - 3 חבילות + ROI. בעמוד 3 - לוח זמנים + ערבות. יחס הסגירה מההצעות עלה ל-44%. הסיבה: כשהמסמך עובר ל-Economic Buyer, הוא קורא 90 שניות ומחליט. עם 14 עמודים, הוא לא קורא. עם 3, הוא קורא הכל ובוחר Target.

טעות 1 - להתחיל את עמוד 1 בכותרת 'הצעת מחיר'. הקורא מתחיל לחפש את המחיר ולקרוא דרכו. תתחיל ב'תכנית עבודה' או 'סיכום ופתרון מוצע'. טעות 2 - להוסיף נספחים. 'נספח א - תנאי שירות', 'נספח ב - אבטחת מידע' - כולם הולכים בסוף או לא הולכים בכלל. הם דוחפים את הקורא להפסקה. טעות 3 - אין מספר בולט בעמוד 1. אם הקורא לא רואה את ה-ROI הצפוי תוך 10 שניות מהעמוד הראשון - הוא לא ימשיך. מספר אחד גדול ובולט, לא 7 מספרים קטנים.