נגיעה 2 (יום 3) מתפקדת כ'גשר ערך' - מוסיפה תועלת ללקוח גם אם לא יסגור, ומזמינה התנגדויות לפני שהן הופכות להחלטת לא. נגיעה 3 (יום 7) היא 'גשר ערוץ' - מעבר מ-WhatsApp להחלטה אנושית בטלפון או פגישה. WhatsApp טוב לאישורים, אבל החלטות נסגרות בשיחה. שתי הנגיעות יחד יוצרות מסלול נטול לחץ אבל בעל כיוון ברור: ערך, שאלה, שיחה.

WhatsApp: 'היי [שם], חשבתי על מה שדיברנו. שלחתי לך 2 מאמרים שיכולים לעזור גם אם תחליט לא ללכת איתנו. בכלל - מה הכי מטריד אותך בהצעה?'. מטרת הנגיעה: להוסיף ערך (לא רק 'אז מה החלטת'), ולהזמין התנגדויות. השאלה 'מה הכי מטריד אותך' היא הפתח להבין למה הוא עוד לא סגר. אם הוא יענה 'המחיר' - יש לך פתח לטפל בזה. אם 'הזמן' - גם זה פתח.

WhatsApp: 'היי [שם], עבר שבוע מהשיחה שלנו. הצעתי לדבר 10 דקות לראות אם הצלחת להתקדם או אם יש משהו שאני יכול לעזור איתו. מתי טוב לך - היום או מחר?'. מטרת הנגיעה: להחזיר את הלקוח לשיחה אנושית. ההצעה לזמן ספציפי ('היום או מחר') מקלה על קביעת מועד. בעסק שירותים, 35-50% מהלקוחות עונים לנגיעה הזו ומתואמת שיחה. מתוך השיחות, 45-65% סוגרות עסקה.

מלכודת 1: 'אז מה החלטת?' בנגיעה 2 - זה לחץ, לא ערך. הלקוח מתגונן או נעלם. השפה צריכה להיות יועצית, לא מוכרת. מלכודת 2: לשלוח בנגיעה 3 את אותה הודעה מנגיעה 1. נגיעה 3 דורשת מעבר מתקשורת אסינכרונית לשיחה. מלכודת 3: לא להציע זמן ספציפי - 'מתי שתוכל'. הלקוח לא יקבע. תציע 'היום או מחר' - הוא בוחר.