עיתוי שיא לרפרל הוא רגע שבו הלקוח נמצא במצב רגשי חיובי כלפיך וכלפי השירות. שני העיתויים החזקים ביותר: 1) מיד אחרי תוצאה טובה (פרויקט הסתיים בהצלחה, מטרה הושגה). 2) מיד אחרי שיחה רבעונית מוצלחת. בעיתויים האלה, מערכת התגמול במוח של הלקוח פעילה - הוא רוצה להחזיר טובה. בעיתוי גרוע (אמצע פרויקט סוער, אחרי תלונה) - תקבל סירוב.

הסיטואציה: לקוח קיבל תוצאה טובה. הסקריפט: 'תודה רבה על האמון - מה שעשינו ביחד היה מצוין. שאלה אחת - מי מהחברים בעסקים שלך עומד בפני [בעיה ספציפית שאתה פותר] בחודשים הקרובים?'. למה עכשיו: הלקוח במצב של רגש חיובי. רוצה להחזיר טובה. אם תבקש בנקודה הזו - 40-60% יתנו שם. אם תבקש בעוד חודשיים - 10-15%. טיימינג: ביום סיום הפרויקט, או בשיחה הקרובה אחרי. לא מאוחר משבועיים.

הסיטואציה: סיימת שיחה רבעונית, הלקוח שיתף מה הולך, אתם בקטע טוב. הסקריפט: 'תודה על הזמן והשיתוף. לסיום - מי מהאנשים שדיברנו עליהם היום היה מועיל לו לדבר איתי על [נושא שעלה בשיחה]?'. למה עובד: השיחה הרבעונית יצרה הקשר - הזכרת אנשים בשיחה. עכשיו רק שואל 'מי מהם'. תוצאה: 30-40% נותנים שם. רבע מהשמות הופכים ללקוחות. עבור 50 לקוחות פעילים כפול 4 שיחות = 200 הזדמנויות = 15-20 רפרלים שנתי.

מלכודת 1: לבקש רפרל בתחילת קשר. הלקוח עוד לא ראה תוצאה - לא יחשוב על אף אחד. תחכה לתוצאה. מלכודת 2: לבקש 'מישהו' במקום 'מי מהקבוצה X'. שאלה ספציפית = שם תוך 5 שניות. שאלה כללית = שתיקה. מלכודת 3: לבקש דרך מייל. רפרל הוא בקשה אישית - דרך WhatsApp או טלפון בלבד.