רפרל - מתמטיקה + חוק הספציפיות
שיעור 22 מתוך 24
התשובה הקצרה
'אם תכיר מישהו שצריך - שלח אותו אליי.' המשפט הזה נאמר בישראל אלפי פעמים ביום, וכמעט תמיד מייצר אפס. לא כי הלקוח לא רוצה לעזור - הוא דווקא רוצה - אלא כי ביקשת ממנו עבודה קשה: לסרוק את כל מי שהוא מכיר מול קריטריון מעורפל, בזמן שהוא עסוק במשהו אחר. השיעור מפרק את הבקשה לשלושה רכיבים שהופכים אותה לשאלה שאפשר לענות עליה תוך חמש שניות, ומחשב על המספרים שלך כמה כל רפרל באמת שווה לך.
שלוש השניות שבהן הבקשה שלך נופלת
כשאתה אומר 'אם תכיר מישהו', מה שקורה אצל הלקוח הוא זה: הוא מנסה לשלוף מתוך מאות אנשים שהוא מכיר את מי שמתאים לקטגוריה מעורפלת. זו משימת חיפוש כבדה, והיא נכשלת תוך שלוש שניות. אז הוא אומר 'בטח, אם אשמע על מישהו' - ובאמת מתכוון לזה - וזה נגמר שם.
עכשיו תשווה: 'מי מהחברים שלך שיש לו רכב מעל 100 אלף קילומטר?' זו שאילתה מדויקת. המוח לא מחפש - הוא שולף. שם עולה תוך שתי שניות.
**זה לא טריק פסיכולוגי, זו הקלה על עבודה.** אתה מבקש מהלקוח טובה, והבקשה הספציפית היא פשוט הגרסה שדורשת ממנו פחות מאמץ.
וזו גם הסיבה שבקשה ספציפית לא מרגישה דוחקת: היא נשמעת כמו שאלה, לא כמו בקשה. אנשים עונים על שאלות בנוחות; מבקשות הם מתחמקים.
טוען את המשך השיעור...