Win-Back - 3 קטגוריות לקוחות עזובים
שיעור 19 מתוך 24
התשובה הקצרה
יש לך נכס שאתה לא סופר: רשימת השמות של מי שכבר קנה ממך פעם ואז נעלם. הם עברו את כל שישה החסמים משיעור 2, הם יודעים איך אתה עובד, והם לא עולים לך שקל פרסום. רוב בעלי העסק מוחקים אותם מהראש במשפט אחד - 'אם הוא היה רוצה, הוא היה חוזר' - וזו הנחה, לא נתון. השיעור הזה לא מבטיח לך אחוזי החזרה. הוא נותן שלוש קטגוריות, טבלת עדיפות, ואת החישוב שאומר כמה מהם צריכים לחזור כדי שהזמן שלך יחזיר את עצמו. המספר הזה נמוך משמעותית ממה שאתה מנחש.
הרשימה שאף אחד לא פותח
בטבלה שבנית בשיעור 10 יש קבוצה שלמה בסטטוס 'עזוב' - כל מי שלא נגעת בו מעל 180 יום. אצל רוב העסקים היא הקבוצה הגדולה בקובץ, וגם היחידה שאף אחד לא מסתכל עליה.
עכשיו תסתכל עליה דרך שיעור 2: ליד חדש צריך לעבור שישה חסמים - מודעות, רלוונטיות, אמון, השוואה, החלטה, תשלום. **הלקוח העזוב עבר את כולם.** הוא יודע מי אתה, הוא כבר העביר לך כסף פעם, והוא יודע שאתה מספק. כשאתה פונה אליו אתה מתחיל מחסם 5, לא מחסם 1.
תרגם את זה לכסף: אם ה-CAC שלך הוא 515 ₪ (הדוגמה משיעור 1), כל עזוב שחוזר חוסך לך את הסכום הזה עוד לפני שדיברנו על הרווח מהעסקה עצמה. חמישה חוזרים = 2,575 ₪ שלא הוצאת על פרסום.
ולמה בכל זאת אף אחד לא פותח את הרשימה? כי אין בה בשורה. לקוח חדש מרגיש כמו הישג; לקוח שעזב מרגיש כמו כישלון שאתה…
טוען את המשך השיעור...