מצב הקשבה + תזרים ביצוע השיחות
שיעור 17 מתוך 24
התשובה הקצרה
אמצע השיחה הרבעונית, הלקוח אומר: 'דרך אגב, אנחנו חושבים להוסיף עוד סניף'. זה הרגע שמכריע אם השיחה הזו תתקיים גם ברבעון הבא. אם תעבור למצב מכירה - הוא יקלוט את זה, יענה בנימוס, ובפעם הבאה לא יהיה פנוי. אם תישאר במצב הקשבה ותשלח הצעה יומיים אחר כך, קיבלת גם את העסקה וגם את השיחה הבאה. השיעור נותן את משפטי המעבר המדויקים ואת התזרים שמחזיק את כל מערך השיחות.
מצב הקשבה - ומה זה אומר בפועל
מצב הקשבה הוא לא סגנון דיבור, הוא כלל אחד: **בשיחה הרבעונית אתה לא מתמחר.** אתה שואל, רושם, ומודה. הצעות יוצאות אחרי, בכתב.
למה זה כל כך חשוב: השווי האמיתי של השיחה הרבעונית הוא שהיא חוזרת. לקוח שקיבל שיחה אחת נעימה יענה גם בעוד שלושה חודשים, ובעוד שישה, ובעוד תשעה - וכל אחת מהן מייצרת מידע והזדמנות. שיחה אחת שהפכה למכירה מרוויחה עסקה אחת ומאבדת את כל השאר.
יש כאן גם משהו מעשי: כשאתה מתמחר בעל פה, אתה מתמחר גרוע. אתה זורק מספר בלי לחשב, לרוב נמוך מדי, ואז אתה תקוע בו.
טוען את המשך השיעור...