3 ההטבות שעובדות באמת
שיעור 14 מתוך 24
התשובה הקצרה
כשמבקשים מבעל עסק לחשוב על הטבה ללקוחות הטובים, המילה הראשונה שעולה היא כמעט תמיד 'הנחה'. זו גם ההטבה היקרה ביותר שהוא יכול לתת, וגם החלשה ביותר מבחינת התחושה שהיא יוצרת. השיעור מציג שלוש הטבות שעולות כמעט אפס ומורגשות מאוד - זמן, גישה וערך מוסף - נותן מטריצה מוכנה למילוי, ומראה בחישוב מלא כמה בדיוק הנחה של 15% שורפת מהרווח הגולמי שלך.
המבחן הכפול של הטבה טובה
הטבה טובה עוברת שני מבחנים בו זמנית:
**עולה לך מעט.** לא אפס בהכרח, אבל מעט - וללא פגיעה ישירה במחיר. **מורגשת הרבה.** הלקוח מרגיש אותה בכל אינטראקציה, לא פעם בשנה.
הנחה נכשלת במבחן הראשון (היא יורדת ישירות מהרווח) וגם בשני (אחרי פעמיים היא הופכת למחיר החדש, ומפסיקה להיות הטבה).
לעומת זאת, 'תענה לי תוך 4 שעות' עולה לך ארגון פנימי בלבד, ומורגשת בכל פעם שהלקוח כותב לך. זה ההבדל.
**מבחן שלישי, ואולי החשוב מכולם:** האם תוכל לעמוד בזה כל שבוע, גם בשבוע עמוס? הטבה שהופרה פעם אחת מזיקה יותר מהטבה שלא ניתנה מעולם.
טוען את המשך השיעור...