ציר 1 - קצב. כמה מהר אתה מדבר במילים לדקה. ממוצע - 130-150 מילים לדקה. מהיר - 180+ (מתאים להתלהבות אבל לא לעומק). איטי - 100 (מתאים לעומק רגשי אבל לא להזרים אנרגיה). ציר 2 - גובה. גובה הקול שלך. גבוה - מקצועות שירותיים אנרגטיים. נמוך - מקצועות שדורשים אמון (יעוץ פיננסי, רפואי). אתה לא יכול להחליף קצה, אבל יכול לבחור איזה צד של הטווח שלך לעבוד עליו. ציר 3 - עוצמה. כמה חזק הקול שלך. חזק - אנרגיה ושכנוע. חלש - אינטימיות וקרבה. הציר הזה הכי קל לשנות תוך שיחה. ציר 4 - משך הגייה. כמה שניות לוקח לך לבטא משפט. ארוך = אמון ובטחה. קצר = יעילות וזריזות. כל ציר משרת מטרה - אין 'נכון' או 'לא נכון', יש 'מתאים לרגע'.

פתיחת שיחה: קצב בינוני, גובה בינוני, עוצמה בינונית-גבוהה, משך בינוני. הלקוח לא מכיר אותך - אתה לא צריך להראות פאתוס. רגע אבחון של כאב: קצב איטי, גובה נמוך, עוצמה חלשה, משך ארוך. הוא משחרר רגש - אתה בנמוך כדי לתת לו מקום. רגע הצגת ערך: קצב בינוני-מהיר, גובה בינוני-גבוה, עוצמה חזקה, משך בינוני. אתה משדר אנרגיה ובטחון. רגע סגירה: קצב איטי, גובה נמוך, עוצמה חלשה, משך ארוך. שאלת הסגירה לא צריכה להישמע 'דחופה' - היא צריכה להישמע 'טבעית ובטוחה'.

יועצת ירידה במשקל, מכרה תוכניות 4 חודשים ב-9,800 ש"ח. שיחות שלה היו מאוד אנרגטיות - היא 'מטעינה' את הלקוחה. יחס סגירה 21%. הקלטנו 6 שיחות. גילינו שהלקוחות שהגיעו עייפות ומתוסכלות (רוב הקהל!) הרגישו 'מוצפות' על ידי האנרגיה הגבוהה. אימנו אותה לאיטיות ולעוצמה חלשה ב-7 הדקות הראשונות, ואז להעלות הילוך. תוך 60 יום יחס הסגירה עלה ל-44%. הסיבה - הלקוחות הרגישו 'הקשיבו לי' לפני שהן הרגישו 'דחפו לי משהו'.

טעות 1 - טון אחיד לכל השיחה. אם אתה באותו טון ב-15 דקות - הלקוח 'יוצא' תוך 5 דקות. שינויי טון שומרים על תשומת לב. טעות 2 - לחקות טון של מישהו אחר. ראית סרטון של איש מכירות בארה"ב ומנסה לחקות. זה לא יעבוד - הטון שלך חייב להיות אותנטי. תעבוד עם מה שיש לך, רק תעדן. טעות 3 - לזלזל בטון בטלפון/Zoom. ב-Zoom שפת גוף מצומצמת - הטון נושא יותר. תקדיש לטון תשומת לב כפולה כשאין מפגש פיזי.