מפת אמפתיה - 4 הרביעים של הקונה
שיעור 5 מתוך 14
התשובה הקצרה
רוב בעלי העסק כותבים את מפת האמפתיה שלהם בישיבה לבד מול מחשב. זו בדיוק הסיבה שהיא לא עובדת. מפת אמפתיה היא כלי שפותח ב-XPLANE ואומץ בספר Business Model Generation של Osterwalder, והיא ממפה את הלקוח לארבעה רביעים: מה הוא חושב ומרגיש, מה הוא שומע מהסביבה, מה הוא רואה במציאות שלו, ומה הוא אומר ועושה כלפי חוץ. הכוח שלה לא נמצא במבנה - הוא נמצא בכך שכל משבצת ממולאת בציטוט של לקוח אמיתי ולא בניחוש שלך. ההבדל בשטח פשוט: מי שממלא לפי דמיון בונה תסריט שנשמע חכם. מי שממלא לפי ציטוטים בונה תסריט שגורם ללקוח לומר 'איך ידעת'. השיעור מלמד איך לאסוף את הציטוטים בשש שיחות טלפון, ואיך להפוך אותם לשלושה משפטי פתיחה.
4 הרביעים - ומה בדיוק שואלים בכל אחד
רבע 1 - חושב ומרגיש. מה עובר לו בראש בשתיים בלילה, מה הוא לא מודה בו בקול. שאלה שמוציאה את זה: 'מה הכי מטריד אותך בעסק, שאתה לא מדבר עליו עם אף אחד?'. רבע 2 - שומע. מה אומרים לו בן/בת הזוג, ההורים, רואה החשבון, השותף, החברים. שאלה: 'מה אנשים סביבך אומרים לך על העניין הזה?'. רבע 3 - רואה. מה הוא רואה במציאות - מתחרה שצומח, פוסט שהטריד אותו, שכן שעשה את זה לפניו. שאלה: 'ראית משהו בזמן האחרון שגרם לך לחשוב שאתה מפגר מאחור?'. רבע 4 - אומר ועושה. מה הוא משדר כלפי חוץ לעומת מה שקורה בפנים. כאן לא שואלים - כאן משווים בין מה שהוא אמר לך בהתחלה למה שיצא ממנו בסוף השיחה. הפער בין השניים הוא לרוב הזהב.
טוען את המשך השיעור...