מערכה 1 - Before (15-20 שניות): מתאר את המצב לפני. גיבור (לקוח עבר) שחי בכאב מסוים. צריך להיות ספציפי - שם, ענף, מספרים. 'אבי, בעלים של מרפאת שיניים בפתח תקווה, עבד 70 שעות בשבוע, רווח נטו 8,000 ש"ח'. מערכה 2 - Conflict (20-25 שניות): הרגע של ההכרעה. הקרס. הקש ששבר את גב הגמל. 'יום אחד הוא הגיע הביתה והבן שלו שאל אותו - אבא, אתה רואה אותי בכלל? באותו רגע הוא הבין שמשהו חייב להשתנות'. מערכה 3 - After (15-20 שניות): המצב היום. הניצחון. ספציפי. '6 חודשים אחרי - הוא עובד 45 שעות, רווח 28,000 ש"ח, ואכל ארוחת ערב עם הילדים 5 פעמים בשבוע'. סך הכל: 60-90 שניות.

יש 3 רגעים מדויקים שבהם סיפור עובד הכי טוב: רגע 1 - אחרי שהלקוח הציג את הכאב שלו. תגיב ב'מעניין מה שאמרת - אני נזכר ב...'. הסיפור מאמת שאתה מכיר את הכאב. רגע 2 - כשהלקוח מעלה התנגדות 'אני לא בטוח שזה יעבוד'. תגיב ב'גם X חשב ככה, ובסוף...'. הסיפור מנטרל התנגדות. רגע 3 - לפני שאתה מבקש החלטה. 'לפני שנסיים, אני רוצה להזכיר לך את אבי...'. הסיפור מקבע רגש לפני סגירה. אל תספר סיפור בפתיחה - הלקוח עוד לא במצב להקשיב. הוא עדיין מאבחן.

יועץ עסקי, מכר ליווי שנתי ב-36,000 ש"ח. תסריטים שלו היו מספרי ROI. יחס סגירה 19%. בנינו לו 3 סיפורי 3-מערכות מהלקוחות שלו. למשל: 'יואב, בעל מוסך בעמק, היה בורח לעבודה כדי לא להיות בבית. רווח 12K, חוב 180K, חשב לסגור. בא לפגישה ראשונה ואמר "אני סתם זורק כסף". 9 חודשים אחרי - חוב 0, רווח 35K, חופש שבועיים בשנה. מה גרם לזה - 3 החלטות פשוטות שעשינו יחד'. תוך 60 יום עם 3 סיפורים מוכנים יחס הסגירה עלה ל-41%. הסיפורים נכנסו במקומות מדויקים, לא הוסיפו זמן.

טעות 1 - סיפור גנרי. 'הרבה לקוחות שלי שיפרו את הביצועים' - לא סיפור. אין גיבור, אין קונפליקט. רק שם, מקום, מספרים. טעות 2 - סיפור ארוך מדי. 3 דקות = הלקוח התנתק. תאמן את עצמך לספר ב-60-90 שניות. תקליט את עצמך עם שעון. טעות 3 - גיבור שונה מהלקוח. אם הלקוח שלך בעל קליניקה, ספר על בעל קליניקה - לא על בעל מסעדה. הלקוח צריך לראות את עצמו בגיבור.