משפט 1 - שיקוף הרגש שזיהית באבחון. 'אני שומע אותך אומר שהפחד הכי גדול שלך הוא להפסיד את האחיזה'. הלקוח מרגיש מובן. משפט 2 - הזכרת ה-Before (במספרים). 'כרגע אתה עובד 65 שעות, רואה את הילדים שעה ביום, וזה כבר 3 שנים'. הלקוח רואה את כאבו מסוכם. משפט 3 - ציור ה-After (ברגש). 'בעוד 6 חודשים, יום ראשון בערב, אתה יושב סביב שולחן עם המשפחה ב-19:00 בלי טלפון - וזה הופך לנורמלי'. הלקוח מרגיש את העתיד. משפט 4 - שאלת סגירה רגשית. לא 'מה אתה אומר?' (לוגיקה). אלא 'האם אתה מוכן לחזור הביתה לסיפור החדש?' (רגש). הלקוח עונה מתוך התחושה, לא מתוך החישוב.

פחד - 'האם אתה מוכן להפסיק לחשוש?'. רצון - 'האם אתה מוכן להתחיל לחיות את מה שאתה רוצה?'. גאווה - 'האם אתה מוכן להגיע למקום שמגיע לך?'. שייכות - 'האם אתה מוכן להצטרף לקבוצה שכבר שם?'. סטטוס - 'האם אתה מוכן להיות איפה שאתה רוצה להיות?'. אשמה - 'האם אתה מוכן לסיים את מה שהיית צריך לעשות מזמן?'. כל שאלה רגשית. כל אחת קשורה לרגש הדומיננטי שזיהית. אם תשתמש בשאלה הלא-נכונה (סטטוס במקום פחד), השאלה תרגיש 'לא לי' והוא יסרב.

יועצת זוגית, מכרה ליווי 12 מפגשים ב-9,600 ש"ח. תסריטי סגירה שלה היו לוגיים - 'הליווי כולל X מפגשים, חומרים, ליווי וואטסאפ, הכל ב-Y'. יחס סגירה 24%. לימדנו אותה את 4 המשפטים הרגשיים. למשל לזוג עם רגש דומיננטי של אשמה (האב עבד יותר מדי ולא היה עם הילדים): משפט 1 - 'אני שומעת אותך אומר שאתה מרגיש שאתה מפספס את הילדים'. משפט 2 - 'כרגע יוסי הולך לישון בלי שאתה רואה אותו, וזה כבר חצי שנה'. משפט 3 - 'אני רואה אותך עוד 6 חודשים, מקריא לו ספר בערב, ואומר "היה לי קשה לפני, עכשיו אני כאן"'. משפט 4 - 'האם אתה מוכן להתחיל את החלק החדש?'. תוך 90 יום יחס הסגירה עלה ל-49%. הסיבה - לקוחות סגרו מתוך תחושה, לא מתוך חישוב.

טעות 1 - לערבב לוגיקה בסגירה. אחרי 3 משפטי רגש לא לסיים ב'אז זה 9,600 ש"ח'. המחיר כבר נאמר בעבר - לא חוזרים אליו ברגע הסגירה. טעות 2 - לפחד שזה 'דרמטי מדי'. בעלי עסק ישראלים נוטים לרכך - 'אם בא לך אולי'. סגירה רגשית דורשת ברור - לא 'מטומטם דרמתי', אלא 'ברור ואותנטי'. טעות 3 - לסגור בלי אבחון רגש קודם. אם לא ביצעת את 5 השאלות (שיעור 13) - אתה ינסה לסגור על רגש שלא קיים אצל הלקוח. הסגירה תרגיש 'לא לי' והוא יסרב.