סגירה רגשית - לסגור על תחושה, לא על לוגיקה
שיעור 14 מתוך 14
התשובה הקצרה
רוב בעלי העסק בונים ארבעים דקות של רגש, ואז הורסים אותן במשפט אחד: 'אז מה אתה אומר?'. השאלה הזאת מחזירה את הלקוח היישר ל-System 2 - למחשבון, לחישוב, ולהתלבטות - בדיוק ברגע שבו הוא היה במקום הנכון להחליט. סגירה רגשית עושה את ההפך. היא בנויה מארבעה משפטים: שיקוף הרגש שזיהית באבחון, תזכורת קצרה של המצב הנוכחי במספרים שלו, ציור התמונה של אחרי, ושאלת סגירה שמנוסחת בשפת הרגש ולא בשפת העסקה. וכלל אחד שקובע יותר מכולם: המחיר כבר נאמר, עשרים דקות קודם, בשקט. מי שמחזיר אותו לרגע הסגירה מסיים סגירה רגשית בטבלה. השיעור נותן את התבנית, שש שאלות סגירה לפי שישה רגשות, ומה עושים כשהתשובה היא 'אנחנו צריכים לחשוב'.
התבנית - 4 משפטים, בסדר הזה
משפט 1 - שיקוף הרגש שזיהית באבחון. 'אני שומע אותך אומר שהחשש הכי גדול שלך הוא לאבד את האחיזה על העסק.' הלקוח מרגיש מובן, ולא בטכניקה - במילים שלו. משפט 2 - תזכורת של המצב הנוכחי, במספרים שהוא נתן. 'כרגע אתה עובד שישים וחמש שעות, רואה את הילדים שעה ביום, וזה כבר שלוש שנים.' בלי דרמה, כמו סיכום פגישה. משפט 3 - ציור ה'אחרי' ברגש ובפרט אנושי אחד. 'בעוד חצי שנה, ביום ראשון בערב, אתה יושב עם המשפחה בשבע בלי טלפון על השולחן - וזה כבר לא אירוע.' משפט 4 - שאלת סגירה בשפת הרגש. לא 'מה אתה אומר?' אלא 'אתה מוכן להתחיל את החלק הזה?'. ואז שותקים. גם אם זה נמשך שתים-עשרה שניות.
טוען את המשך השיעור...