שאלה 1 - 'מה הביא אותך אליי דווקא עכשיו?'. ('עכשיו' זה המפתח - חושפת טריגר רגשי). שאלה 2 - 'מה הכי מתסכל אותך במצב הנוכחי?'. (חושפת כאב נוכחי). שאלה 3 - 'אם כלום לא ישתנה בשנה הקרובה - מה הכי קורה?'. (חושפת פחד עתידי). שאלה 4 - 'כשתפתור את הבעיה הזו - איך זה ישנה אותך אישית?'. (חושפת רצון / סטטוס / גאווה). שאלה 5 - 'מה אחרים יחשבו עלייך כשתעשה את השינוי?'. (חושפת שייכות / סטטוס / אגו). הקשב לתשובות לא רק למילים - איזו מהשאלות עוררה הכי הרבה רגש? איזו תשובה הייתה הכי ארוכה? הכי איטית? שם הרגש הדומיננטי.

פחד - מילים כמו 'אני חושש', 'אני לא יודע מה יקרה אם', 'מה אם'. תשובה 3 הכי ארוכה ורגשית. רצון - מילים כמו 'אני רוצה', 'אני חולם', 'אני שואף'. תשובה 4 הכי ארוכה ובהירה. גאווה - מילים כמו 'אני יודע מה אני עושה', 'יש לי ניסיון', 'אני מקצועי'. תשובה 4 ממוקדת בעצמו, לא בתוצאות. שייכות - מילים כמו 'כולם עברו את זה', 'החברים שלי', 'אחי / אחותי'. תשובה 5 ארוכה ומעורבת רגשית. סטטוס - מילים כמו 'הטוב ביותר', 'אני רוצה את הרמה של X', 'אני לא רוצה להיראות כמו'. תשובה 4 או 5, עם השוואה לאחרים. אשמה - מילים כמו 'הייתי צריך כבר מזמן', 'אני מרגיש שאני אכזב', 'הצוות שלי / המשפחה שלי'. תשובה 3 או 4, עם 'הייתי צריך'.

יועץ עסקי, מכר ליווי שנתי ב-32,000 ש"ח. ביצע אבחון ל-3 לקוחות פוטנציאליים שונים באותו שבוע. לקוח 1 - בעל מוסך 52, ענה לשאלה 3 ('כלום לא ישתנה') במשך 2 דקות ברגש - פחד. תסריט: 'אם נמשיך באותו קצב - הסיכוי שתגיע ל-65 עם רווח של פחות מ-15K, גבוה'. סגר ב-90 דקות. לקוח 2 - בעלת קליניקה 38, ענתה לשאלה 4 ('איך זה ישנה אותך') בהתרגשות - רצון. תסריט: 'תאר לעצמך 6 חודשים מהיום, יש לך 3 ימים בשבוע פנויים לילדים, ועדיין רווח גבוה יותר'. סגרה ב-45 דקות. לקוח 3 - בעל עסק B2B 45, ענה לשאלה 5 ('מה אחרים יחשבו') עם השוואות למתחרים - סטטוס. תסריט: 'תהיה במיקום שלקוחות יחפשו אותך, לא הפוך'. סגר ב-60 דקות. אותו יועץ, אותו מחיר, 3 תסריטים שונים.

טעות 1 - לדלג על שאלות 'לא נעימות'. שאלות 3 ('כלום לא ישתנה') ו-5 ('מה יחשבו עליך') נשמעות חודרניות. אבל הן הכי מועילות. אם תדלג - לא תזהה את הרגש. טעות 2 - להגיב מיד אחרי כל תשובה. אחרי שלקוח עונה לשאלה 3 ב-90 שניות רגשיות - שתוק 3 שניות, ואז שאל את הבאה. השתיקה מאפשרת המשך עיבוד. טעות 3 - לאבחן לפי תשובה אחת. הרגש הדומיננטי מתגלה מתבנית של 3-4 תשובות. אם רק תשובה אחת חזקה, חזור לאבחון בפגישה הבאה.