חיוביים: 1) ראש שמתנדנד בקצב הדיבור שלך = חיבור עמוק. 2) קדימה במושב = התעניינות אקטיבית. 3) חיוך עדין לא במאמץ = אישור פנימי. 4) ידיים פתוחות, לא מקובצות = פתיחות לקבל מידע. שליליים: 1) מבט זז לטלפון / חלון = איבד עניין, צריך לחזור לרגש. 2) ידיים מצולבות חזק עם אגרופים = התנגדות. 3) כתפיים מורמות = לחץ או חוסר ביטחון. 4) פנים נטולי הבעה = ניתוק רגשי, לא קונה עכשיו. שילובים - ככל שיותר סימנים חיוביים יחד, יותר סיכוי לסגור. ככל שיותר שליליים - יותר עבודה צריכה לפני הסגירה.

ב-Zoom רק חצי הגוף נראה - חסר רגליים, חצי גב. אבל יש מה לקרוא. סימנים שעובדים: עיניים - מבט ישר לעומת מבט נמוך / שזז. פנים - חיוך אמיתי (משתמש בעיניים) לעומת חיוך מנומס. ידיים - אם נראות, סימן שהלקוח מרגיש בנוח. אם הוא מסתיר אותן - לחץ. כתפיים - מורמות (לחץ) או רגועות. ראש - מתנדנד או קפוא. דרישה ב-Zoom: לבקש מהלקוח להראות לפחות עד הכתפיים. אם מצולם רק פנים - אתה מפסיד 40% מהשפה. אל תהיה ביישן לבקש 'אפשר להתרחק קצת כדי שאראה גם את הידיים?'. מנוסחת נכון, זו לא בקשה מוזרה.

יועצת תזונה ב-Zoom בלבד, מכרה תוכניות 3 חודשים ב-5,200 ש"ח. יחס סגירה 19%. גילתה שהיא לא קוראת שפת גוף ב-Zoom - היא 'הקריאה את התסריט'. אימנו אותה לעצור בכל 2-3 דקות ולהסתכל באמת על הלקוחה - איפה היא עכשיו? אם עיניים נמוכות → לחזור לרגש. אם כתפיים מורמות → לבקש פסק זמן ('אני מרגישה שאת מוצפת קצת - רוצה לעצור רגע?'). תוך 90 יום יחס הסגירה עלה ל-37%. שום שינוי בתסריט - רק קריאת מצב ויכולת להגיב.

טעות 1 - להסתכל רק על פנים. פנים זו רק חלק. הידיים, הכתפיים, וכיוון הגוף נושאים מידע חזק. טעות 2 - לפרש סימן בודד. ידיים מצולבות לא תמיד התנגדות - לפעמים זה פשוט נוח. תחפש 3-4 סימנים יחד, לא אחד. טעות 3 - לא להגיב למה שאתה רואה. אם זיהית התנגדות - תפסיק את התסריט ותגיב ('אני מרגיש שמשהו לא ברור - יש משהו שעולה?'). שפת גוף שלא מטופלת הופכת לסגירה כושלת.