פגיעות במכירה - איך 'אני לא בטוח' פותח לבבות

התשובה הקצרה

'אני לא בטוח שאני המתאים לך' נשמע כמו הדרך המהירה ביותר לאבד עסקה. בפועל זה לרוב המשפט שסוגר אותה. ברנה בראון, חוקרת מאוניברסיטת יוסטון, תיארה פגיעות לא כחולשה אלא כתנאי לאומץ ולחיבור. במכירה זה מתורגם לדבר מאוד קונקרטי: מי ששמע חמישה מציגים ברצף שכולם 'הכי טובים בתחום' ו'מבטיחים תוצאות', זוכר את האחד שאמר 'זה לא מתאים לכל אחד, ואני אגיד לך בכנות אם זה לא אתה'. הסיבה פשוטה - בן אדם שמודה במגבלה אחת אמיתית מקבל קרדיט על כל שאר הדברים שאמר. אבל יש הבדל תהומי בין פגיעות מקצועית לפגיעות חובבנית, ואם תבלבל ביניהן תפסיד את העסקה בדרך אחרת לגמרי. השיעור מגדיר את ההבדל, נותן שלושה משפטים מוכנים, ומסמן במפורש את הרגע שבו אסור לומר אותם.