רוב נותני השירות פותחים את ההצעה בתכולה - מה ייכנס לליווי, כמה פגישות, איזה כלים. הלקוח לא מתחבר לרשימה הזו. הוא צריך לשמוע קודם איך החיים שלו ייראו אחרי. תסריט נכון - 'בסוף 6 חודשי הליווי איתי, אתה תהיה במצב שבו [תוצאה ספציפית מספרית]. כדי להגיע לשם, אנחנו נעבוד יחד על [3 רכיבים עיקריים]'. רק אז להציג תכולה מפורטת. ההבדל הוא של תפיסה - 'אני קונה תוצאה' לעומת 'אני קונה שעות פגישה'. הראשון מצדיק מחיר גבוה, השני נסחט. ניסיון השטח מראה שעסקים שמציגים תוצאה לפני תכולה סוגרים 30-50 אחוז יותר מאלה שמציגים תכולה לפני.

בכל ענף יש 3 התנגדויות שחוזרות. ב-B2B שירות זה לרוב 'יקר לי', 'אני צריך לדבר עם שותף', 'אני אחזור אליך'. בקליניקה זה 'בעלי לא יסכים', 'אני צריך לחשוב', 'אני אבדוק עוד'. הכי חשוב - לדעת מראש את 3 ההתנגדויות שלך, ולהיות מוכן. טיפול ב-'יקר לי' - מחזירים לתוצאה, לא לפצל ל-12 תשלומים. 'בוא נחשב יחד - אם זה יחזיר לך 5 שעות בשבוע, זה 1,000 ₪ בחודש לשעה - מה זה שווה לך?'. טיפול ב-'אחזור אליך' - הצעת מסלול ברור. 'מתי אתה רוצה שאחזור? כי אם אתה רוצה להתחיל בחודש הבא, אנחנו צריכים לסגור עד יום שני'. ההתנגדות לא נעלמת לבד, צריך לדבר עליה.

מאמן עסקי עם יחס סגירה 28 אחוז. ניתח שיחות מכירה אחרונות וזיהה שאמר את הביטוי 'תכנית הליווי שלי כוללת 12 פגישות, אבחון, וכלים' בכל פגישה. אחרי השינוי - פתח כל פגישה ב-'בסוף 6 חודשים, אם נעבוד יחד, אתה תוכל לחזור הביתה בזמן 4 ימים בשבוע, ההכנסה תעלה ב-30 אחוז לפחות, וצוות יעבוד גם בלעדיך. כדי להגיע לשם, אנחנו נעבוד על 3 דברים [אסטרטגיה, צוות, מערכות]'. רק אחרי שהלקוח אמר 'זה מה שאני רוצה', נכנס לתכולה. בנוסף - הכין מראש טיפול ב-3 ההתנגדויות הנפוצות אצלו ('זה הרבה כסף', 'אני צריך לדבר עם אישתי', 'אולי מאוחר יותר'). יחס סגירה עלה ל-49 אחוז תוך רבעון. אותם לקוחות, תסריט אחר.

טעות 1 - לקבל 'אני אחשוב' בלי תאריך. 'אני אחשוב' פירושו 'לא'. אם אומרים את זה, השאלה הנכונה היא 'מה צריך לקרות עד יום שלישי כדי שתחליט?'. ההתנגדות מאחורי 'אחשוב' תופיע. טעות 2 - להציע הנחה ברגע הראשון של התלבטות. הנחה מאותתת ללקוח שהמחיר היה מנופח. החליף הנחה בערך מוסף - 'אם אתה מתחיל החודש, אני מוסיף סדנה לצוות שלך'. ערך מוסף שווה לך פחות מהנחה. טעות 3 - לפתוח את הפגישה בתכולה ופחד מהמחיר. אם הלקוח לא מבין את הערך, כל מחיר ייראה יקר. הציג ערך קודם, מחיר אחר כך. טעות 4 - להניח שלקוח שלא חתם לא מעוניין. בערך 30 אחוז מהלקוחות צריכים נגיעה שנייה ב-7-14 ימים. בלי פולואפ, מאבדים אותם.