פעולה 1 - דבר עם 5 לקוחות שלא עברו את השלב. שאל אותם 3 שאלות - מה היה החיכוך, מה היה חסר, מה היה גורם להם להתקדם. שיחה של 15 דקות לכל אחד. פעולה 2 - נתח את הדאטה. מה מספרי המעבר ב-12 השבועות האחרונים, האם יש מגמה, האם יש קורלציה עם משהו (יום בשבוע, ערוץ, מוצר). פעולה 3 - בדוק את המתחרים. איך הם מטפלים בשלב הזה. מה הם עושים שאתה לא. צילום מסך, רישום. פעולה 4 - סכם את האבחון במסמך של עמוד אחד. 3 סיבות מרכזיות שזוהו לדליפה. ללא הסכמה על הסיבות, הפתרון בעצירה. שבוע 1 הוא 80 אחוז הצלחה של כל ה-30 יום.

שבוע 2 - בניית פתרון. פעולה 1 - בחר את הפתרון העיקרי לכל אחת מ-3 הסיבות. פעולה 2 - הגדר משאבים נדרשים (זמן, כסף, אנשים). פעולה 3 - הגדר אבן בוחן הצלחה. פעולה 4 - תכנן יישום בעמוד אחד. שבוע 3 - הטמעה. פעולה 1 - יישם את הפתרון ב-A/B (50 אחוז מהלידים בגישה ישנה, 50 אחוז בגישה חדשה). פעולה 2 - תיעוד יומי של מספרים. פעולה 3 - שיחה אמצעית עם הצוות לגבי קשיים. פעולה 4 - תיקון קטן באמצע השבוע. שבוע 4 - מדידה. פעולה 1 - חישוב אחוז המעבר החדש. פעולה 2 - השוואה לאחוז הישן. פעולה 3 - החלטה - שיפור משמעותי, להמשיך. שיפור מינורי, לאיטרציה. ללא שיפור, לפתרון חלופי. פעולה 4 - תיעוד התובנות.

יועצת חינוך זיהתה את שלב 3 (Decision) כדולף - אחוז סגירה מפגישות 18 אחוז. הפעילה פרוטוקול 30 יום. שבוע 1 - שיחה עם 5 לקוחות שלא חתמו. מצאה 3 סיבות חוזרות - מחיר נראה גבוה, פחד מ-'מה אם זה לא יעבוד', בעלים לא היו בפגישה. שבוע 2 - בנתה 3 פתרונות. למחיר - הצגת ROI במספרים. לפחד - הוספת אחריות 30 יום. לבעלים - הזמנת בני הזוג לפגישה הראשונה. שבוע 3 - יישמה. 5 פגישות בגישה חדשה, 5 בישנה. שבוע 4 - אחוז סגירה בחדשה 47 אחוז, בישנה 19 אחוז. תוצאה חדה. החלטה - להעביר את כל הפגישות לגישה החדשה. תוך 3 חודשים, אחוז הסגירה הכללי עלה ל-42 אחוז. הכנסה גדלה ב-65 אחוז. שלב 3 הפך מחלש לחזק.

טעות 1 - לדלג על שבוע 1 (אבחון). 'אני יודע מה הבעיה'. בפועל, ב-70 אחוז מהמקרים האבחון מגלה סיבה שונה ממה שחשבת. שיחה עם 5 לקוחות חיונית. טעות 2 - לתקן יותר מ-3 דברים בו זמנית. כאוס מנהל, אי אפשר לדעת מה עבד. דבק ב-3 סיבות, 3 פתרונות. טעות 3 - לקצר את ה-30 יום ל-7. תיקון לא הופך מערכת. דרושים 4 שבועות לראות אם השינוי באמת עובד. טעות 4 - לעבור לשלב הבא לפני שמדדת. אם לא מדדת אחרי 30 יום, אינך יודע אם תוקן. מסתבך לוויכוח 'נראה לי שזה עובד'. טעות 5 - לחזור על אותו פתרון אם הוא לא עבד. אם 30 יום לא הביאו תוצאה, צריך פתרון חלופי, לא 'יותר ממה שניסיתי'.