שאלה 1 - האם אחוז המעבר נמוך משמעותית מהממוצע הריאלי? לוקחים את האחוזים הריאליים מהשיעור הקודם (אחוז 1 1.5-4 אחוז, אחוז 2 25-50 אחוז, וכו') ובודקים איפה אתה נמצא. אם אתה ב-15 אחוז באחוז 2 שמצופה 25-50 - יש דליפה. שאלה 2 - האם השלב הזה משפיע על שלבים במורד? למשל, אם אחוז 4 (Onboarding) חלש, אחוז 5 (Advocacy) חייב להיות חלש - כי לקוחות שלא הוקלטו טוב לא יפנו. שלב חלש שמשפיע על מורד הוא דליפה כפולה. שילוב 2 השאלות נותן את הציון. שלב עם נמוך משמעותי + משפיע מורד = ציון 10. שלב עם נמוך משמעותי + לא משפיע מורד = ציון 6. שלב בטווח נורמלי + לא משפיע = ציון 2.

Google Sheet אחד עם 6 שורות (שלב 1-6) ו-4 עמודות. עמודה 1 - אחוז מעבר בפועל (מהשיעור הקודם). עמודה 2 - האם בטווח נורמלי (כן/לא). עמודה 3 - האם משפיע על מורד (כן/לא). עמודה 4 - ציון דליפה 1-10. הציון מחושב לפי שילוב 2 ו-3. ממלאים פעם ברבעון. השלב עם הציון הגבוה ביותר הופך ליעד הרבעוני. אם 2 שלבים בציון זהה, עדיפות לזה שמשפיע על מורד (כי הוא מאיץ הפסד בשלבים אחרים). עסקים מסודרים מנהלים את הטבלה הזו במקביל למפת המסע - 2 מסמכים שמדברים אחד עם השני.

בעלת מותג אופנה (חנות מקוונת + פיזית) בנתה טבלת דליפה. אחוזי מעבר - אחוז 1 (חשיפות) 3.1 (טוב), אחוז 2 (כניסות לעגלה) 28 (טוב), אחוז 3 (סגירת רכישה) 12 (נמוך מאוד מה-30-60 המצופה), אחוז 4 (חוויה ראשונה) 88 (טוב), אחוז 5 (הפניה) 8 (חלש). ציוני דליפה - שלבים 1, 2, 4 ציון 2. שלב 5 ציון 6. שלב 3 ציון 10 (נמוך משמעותי + משפיע על שלבים 4 ו-5). היעד הרבעוני - תיקון שלב 3. ניתוח מעמיק חשף - דף תשלום עם 5 שלבים, ללא Apple Pay, ועם דרישת רישום (לא Guest checkout). אחרי תיקון הדף, אחוז 3 עלה מ-12 ל-29 אחוז תוך חודשיים. ההכנסה החודשית קפצה ב-34 אחוז. אותו טראפיק, פאנל פחות דולף.

טעות 1 - להאמין שהשלב החלש הוא הכי גלוי. לרוב Awareness מורגש כ-'בעיית הלידים' אבל הבעיה האמיתית באמצע. הציון האובייקטיבי חושף את האמת. טעות 2 - לתקן כמה שלבים בו זמנית. מאמץ מרוקן, תוצאה חלקית. בוחרים אחד, מסיימים, עוברים לבא. טעות 3 - לעבוד על שלב חזק לפני שלב חלש. 'תמיד אפשר להשתפר עוד באוטומציית האונבורדינג' - אבל אם שלב 2 מדמם, האונבורדינג לא רלוונטי כי אין כמעט לקוחות. עובדים על השלב הדולף קודם. טעות 4 - לא לעדכן את הטבלה. אחוזי מעבר משתנים כל חודש. טבלה ישנה מובילה להחלטות שגויות. עדכון רבעוני מינימום.