אחוז 1 - מעבר Awareness ל-Consideration. נוסחה - (לידים שנכנסו לאתר/דף נחיתה) חלקי (כמות חשיפות מצטברת). אחוז ריאלי - 1.5-4 אחוז. אחוז 2 - מעבר Consideration ל-Decision. נוסחה - (פגישות שתואמו) חלקי (לידים שנכנסו). אחוז ריאלי - 25-50 אחוז. אחוז 3 - מעבר Decision ל-Onboarding. נוסחה - (לקוחות שסגרו) חלקי (פגישות שהיו). אחוז ריאלי - 30-60 אחוז. אחוז 4 - מעבר Onboarding ל-Delivery. נוסחה - (לקוחות שהשלימו אונבורדינג) חלקי (לקוחות שנכנסו לאונבורדינג). אחוז ריאלי - 80-95 אחוז. אחוז 5 - מעבר Delivery ל-Advocacy. נוסחה - (לקוחות שהפנו לפחות פעם אחת) חלקי (לקוחות פעילים מעל 6 חודשים). אחוז ריאלי - 20-50 אחוז.

Google Sheet אחד עם 5 שורות לכל אחוז. עמודות - מספר בחודש 1, חודש 2, חודש 3, ממוצע 3 חודשים. ממלאים פעם בחודש בסוף החודש. במקור הנתונים - Google Analytics לאחוז 1, גיליון לידים פנימי לאחוז 2, CRM פשוט לאחוז 3, רישום אונבורדינג לאחוז 4, שאלה בסקירה רבעונית לאחוז 5. אם אין לך CRM, גיליון Google Sheets עם 8 עמודות (שם, טלפון, מקור, סטטוס) מספיק. הקריטיות היא לא הכלי - היא המדידה. עסק עם 30 לידים בחודש לא דורש מערכת מורכבת. דורש משמעת לרשום כל ליד שנכנס, וכל מעבר שקרה.

יועץ ארגוני התחיל למדוד אחוזי מעבר אחרי הקורס. תוצאות חודש 1 - אחוז 1 (חשיפה ללידים) 2.3 אחוז (בטווח הריאלי), אחוז 2 (לידים לפגישות) 31 אחוז (טוב), אחוז 3 (פגישות לסגירה) 22 אחוז (נמוך מאוד), אחוז 4 (Onboarding) 100 אחוז (מצוין), אחוז 5 (Advocacy) 8 אחוז (חלש). בלי המדידה, היה ממשיך להשקיע בפרסום (אחוז 1) ובאונבורדינג (אחוז 4) שעובדים מצוין. עם המדידה, התמקד בשני המעברים החלשים - 3 ו-5. תוך 4 חודשים, אחוז 3 עלה ל-38 אחוז ואחוז 5 ל-27 אחוז. ההכנסה החודשית עלתה ב-22,000 ₪. אותם לידים, מסע מתוקן.

טעות 1 - למדוד פעם בשנה. אחוזי מעבר משתנים מחודש לחודש. מדידה רבעונית היא המינימום, חודשית עדיפה. טעות 2 - לאסוף נתונים בלי לחשב. רשימה של 200 לידים בלי לדעת מתוכם כמה עברו לשלב הבא - זו לא מדידה. החישוב הוא מה שמועיל. טעות 3 - להשוות לעסקים אחרים. אחוזים תלויים בענף, בקהל, במחיר. השוואה תקפה היא רק לעצמך בחודש קודם. טעות 4 - לראות אחוז גבוה ולהיות מרוצה. אחוז 4 של 95 אחוז זה לא מצוין - יש 5 אחוז שלא משלימים אונבורדינג, מה הם, למה. תמיד יש מקום לשיפור. טעות 5 - לרצות לשפר את כל ה-5 אחוזים בו זמנית. לא מציאותי. בוחרים את השלב הכי דולף, מטפלים בו, חוזרים למדוד.