המפה היא דף A4 לרוחב. 6 עמודות מימין לשמאל - Awareness, Consideration, Decision, Onboarding, Delivery, Advocacy. בכל עמודה 5 שורות. שורה 1 - הגדרת השלב במשפט אחד. שורה 2 - נקודות מגע (פעולות, ערוצים, אנשי קשר). שורה 3 - KPI מרכזי אחד (מספר). שורה 4 - אחוז מעבר לשלב הבא. שורה 5 - אחריות (שם של בעל תפקיד שמטפל בשלב הזה). הדף נשאר תלוי במקום נראה, מעודכן רבעונית, ומוצג בכל ישיבה עסקית. הוא לא מסמך פעם בשנה - הוא הכלי היומיומי.

הגדרת השלב - תיאור של 8-15 מילים שמסכם מה קורה. דוגמה ל-Awareness - 'הלקוח שומע עלינו לראשונה דרך Meta, Google או הפניה'. נקודות מגע - 3-5 פעולות ספציפיות. דוגמה - 'מודעה ב-Meta, מאמר ב-SEO, פוסט ב-לינקדאין, מצגת בכנס'. KPI מרכזי - מספר אחד שמודד הצלחה. דוגמה - 'מספר לידים חדשים בחודש'. אחוז מעבר - לדוגמה 'מעבר Awareness ל-Consideration 35 אחוז'. אחריות - שם של בעל תפקיד שאחראי. בעסק קטן זה בעל העסק, בעסק עם צוות זה מנהל שיווק או מכירות. השדה הזה קריטי - בלי אחריות, השלב לא מתוחזק.

סוכנות דיגיטל קטנה בנתה מפת מסע. עמודה 1 Awareness - 3 ערוצים (LinkedIn, SEO B2B, מפגשים), KPI 'לידים בחודש = 25', אחוז מעבר 40 אחוז, אחריות נועה (מנהלת שיווק). עמודה 2 Consideration - מאמרי בלוג + מסמך השוואה + פגישת אבחון, KPI 'פגישות שנקבעו בחודש = 10', אחוז מעבר 60 אחוז, אחריות גיא (איש מכירות). עמודה 3 Decision - תסריט סגירה + טיפול ב-3 התנגדויות, KPI 'סגירות בחודש = 6', אחוז מעבר 100 (לא רלוונטי כאן), אחריות גיא. עמודה 4 Onboarding - Welcome Call + דוח אבחון + אסטרטגיה ב-30 ימים, KPI 'אחוז שהשלימו אונבורדינג = 95 אחוז', אחריות יותם (תפעול). עמודה 5 Delivery - דוח שבועי + דוח חודשי + שיחה רבעונית, KPI 'אחוז שימור שנתי = 88 אחוז', אחריות צוות. עמודה 6 Advocacy - בקשת הפניה אחרי Quick Win + תמריץ דו-צדדי, KPI 'הפניות בחודש = 4', אחריות גיא. כל המספרים נמדדים חודשית, הדף נדון בישיבה השבועית.

טעות 1 - להעמיס יותר מ-5 שדות בעמודה. המפה הופכת לבלתי קריאה. דבק ב-5. טעות 2 - לבחור 5 KPI לשלב. אחד מספיק. אם בחרת 5, אתה לא מדד אף אחד. טעות 3 - לא להגדיר אחריות. בעסק עם 5+ אנשים, שלב בלי אחראי נופל בין הכיסאות. שייך אדם לכל שלב. טעות 4 - לבנות את המפה פעם אחת ולא לעדכן. המפה היא מסמך חי. רבעונית בודקים, מעדכנים מספרים, משנים נקודות מגע. בלי עדכון, היא הופכת לדקורציה. טעות 5 - לא לתלות בקיר. מפה במחשב לא נראית. הדפס, תלה במקום שכולם רואים.