3 שלבים (חדש/בתהליך/סגר) זה גס מדי. לא רואים איפה תקועות עסקאות, ולא יודעים על מה להתמקד. 15 שלבים זה דק מדי. אנשי המכירות לא זוכרים את ההבחנות, מסווגים לא נכון, ומתחילים להתעלם. 5-7 שלבים הוא נקודת המתוק - מספיק עומק לראות מה קורה, מספיק פשטות שכולם יעדכנו.

1) ליד חדש - נכנס למערכת, עוד לא דיברנו. 2) יצירת קשר - דיברנו לפחות פעם אחת. 3) גילוי - בירור צרכים, תקציב, מקבלי החלטה. 4) הצעה - שלחנו הצעת מחיר רשמית. 5) מו'מ - דיון אחרון על תנאים, תאריכים. 6) סגור (זכייה או הפסד). מבנה זה עובד ל-80% מעסקי SMB. התאמות נדרשות בעסקאות מורכבות במיוחד.

יועץ פיננסי (מחזור מכירה 30 יום, עסקה 5,000-15,000 שח): 6 שלבים קלאסיים. סטודיו יוגה (מחזור 3 ימים, חבילה 800 שח): פשטה ל-4 שלבים - ליד חדש, שיעור ניסיון, רוצים חבילה, חתם. אותו עיקרון - מספר השלבים תואם למורכבות. ניסיון לכפות 6 שלבים על מחזור של 3 ימים יהרוס את התהליך.

1) להמציא משפך תיאורטי במקום לתאר מה באמת קורה. 2) שמות שלבים מעורפלים - 'בהתעניינות' לעומת 'גילוי' (מי יודע ההבדל?). 3) שלב 'מחכים ללקוח' - אסור! זה לא שלב במשפך, זו עצלות. שום עסקה לא צריכה להיות באוויר. 4) להעתיק משפך מ-Salesforce של חברת ענק.