שלבי משפך - איך מתכננים 5-7 שלבים נכונים
שיעור 5 מתוך 18
התשובה הקצרה
משפך CRM הוא המסך שכל איש מכירות פותח כל בוקר. עסק עם 3 שלבים במשפך לא רואה איפה עסקאות נתקעות - הכל נראה 'בתהליך'. עסק עם 15 שלבים מבלבל את הצוות, וכולם מתחילים לדלג על עדכון. הטווח שבאמת עובד: 5 עד 7 שלבים. מבנה קלאסי שמתאים לרוב עסקי ה-SMB בישראל: ליד חדש, יצירת קשר, גילוי צרכים, הצעה, מו'מ, סגור. כל שלב מוגדר במשפט אחד: 'מה בדיוק צריך לקרות כדי שהעסקה תיכנס לשלב הזה'. בלי הגדרה כתובה, כל איש מכירות מסווג לפי תחושה, והדוח מפסיק לומר משהו אמיתי. השיעור מציג 4 מודלים נפוצים ב-SMB ישראלי, ועוזר לך לבחור את זה שמתאים לקצב המכירה שלך.
למה לא 3 ולא 15 שלבים
3 שלבים (חדש/בתהליך/סגר) זה גס מדי - לא רואים איפה עסקאות תקועות, ולא יודעים על מה להתמקד. 15 שלבים זה דק מדי - אנשי המכירות לא זוכרים את ההבחנות, מסווגים לא נכון, ומתחילים להתעלם. 5-7 שלבים היא נקודת המתוק, ויש לזה סיבה מדידה: זה המספר שאיש מכירות עדיין יכול לדקלם בעל פה בלי להסתכל בהגדרה כתובה - נסה עכשיו להגיד בקול את שלבי המשפך שלך ברצף. אם נתקעת באמצע, יש לך יותר מדי שלבים.
טוען את המשך השיעור...