Question Close - להחזיר שאלה בשאלה
שיעור 9 מתוך 16
התשובה הקצרה
לקוח ששואל שאלה בסוף שיחת מכירה כבר כמעט תמיד החליט - השאלה היא הצעד האחרון לפני שהוא אומר משהו שהוא עוד לא בטוח שהוא מוכן לומר. רוב בעלי העסק עונים על השאלה במלואה ואז עוצרים, ומחכים שהלקוח יגיד את המילה הבאה בעצמו. Question Close עושה משהו אחר: עונה במשפט אחד, ומיד מחזירה שאלת סגירה. 'תוכל לעבוד גם בערב?' - 'כן, יש לי זמינות 18:00-20:00. איזה ערב יתאים לך השבוע?'. ההיגיון: מי ששואל על שעות פעילות כבר מדמיין את עצמו לקוח - אחרת למה שיטרח לשאול בכלל? הטכניקה טבעית כל כך שהיא כמעט לא מורגשת כסגירה, רק כהמשך טבעי של שיחה. השיעור נותן 12 שאלות-מענה מוכנות, ממוינות ל-3 קטגוריות, וכלל ברור מתי לא להפעיל אותה.
המבנה של Question Close
שלב 1 - הלקוח שואל שאלת תפעול, תנאים, או תזמון. שלב 2 - אתה עונה במשפט קצר אחד. שלב 3 - אתה מצרף שאלת סגירה שמניחה שהעסקה כבר נסגרה. דוגמה: לקוח שואל 'אפשר לשלם בתשלומים?'. תשובה רגילה: 'כן, יש לי 3 אפשרויות תשלום'. תשובת Question Close: 'כן, 3 או 6 תשלומים - איזה יותר נוח לך?'. שלוש קטגוריות של שאלות מצדיקות את הטכניקה: תפעול ('איך מתחילים'), תנאים ('אפשר ביטול'), ותזמון ('מתי אפשר להתחיל'). שאלה שלא נכנסת לאחת מהשלוש - כנראה לא איתות אלא התנגדות, ודורשת טיפול אחר לגמרי.
טוען את המשך השיעור...