שלב 1 - הלקוח שואל שאלת תפעול / תנאים / לוגיסטיקה. שלב 2 - אתה עונה במשפט קצר אחד. שלב 3 - אתה מצרף שאלת סגירה שמניחה שהעסקה כבר נסגרה. דוגמה: לקוח שואל 'אפשר לשלם בתשלומים?'. תשובה רגילה: 'כן, יש לי 3 אפשרויות תשלום'. תשובת Question Close: 'כן, 3 או 6 תשלומים. איזה יותר נוח לך?'. המבנה מבטיח שהשיחה תקדם הלאה במקום לקפוא בתשובה. כל שאלה של הלקוח הופכת להזדמנות להחזיר את הכדור לצדו עם שאלה תפעולית - שכבר מניחה שהוא קנה.

1 - 'אפשר לשלם בתשלומים?' → 'כן, 3 או 6 - איזה?'. 2 - 'אפשר ביטול?' → 'כן, 14 יום ראשונים. נתחיל עם זה?'. 3 - 'כמה זמן זה לוקח?' → 'בין 3-6 שבועות. נתחיל מהשבוע הבא?'. 4 - 'יש אחריות?' → 'כן, 30 יום. נסגור היום?'. 5 - 'אפשר להתחיל מאוחר יותר?' → 'אפשר עד 30 יום אחורה. מתי נוח?'. 6 - 'אתה זמין גם בערב?' → 'כן, איזה ערב השבוע?'. 7 - 'יש משהו דומה זול יותר?' → 'יש מסלול בסיסי - מתאים לבדוק?'. 8 - 'כמה לקוחות יש לך?' → 'נכון לעכשיו 12. נוסיף אותך החודש?'. 9 - 'מה ההבדל מהמתחרים?' → '3 דברים - נציג בפגישת התחלה?'. 10 - 'אפשר לנסות קודם?' → 'יש שבועיים ניסיון. נתחיל ביום שני?'. 11 - 'תוכל לבוא אליי?' → 'כן בקטעים מסוימים. השבוע הבא נוח?'. 12 - 'יש הנחה?' → 'יש מבצע סוף-שנה. סוגרים היום?'.

מאמן עסקי שעבד עם רופאי שיניים, חבילות של 36,000 ₪ לחצי שנה. רופאי שיניים שואלים הרבה שאלות בסוף השיחה ('כמה זמן זה לוקח?' / 'מי עוד עובד איתך?'). המאמן ענה ארוכות ועצר - יחס סגירה 24%. החלפנו לכל תשובה לצרף שאלת סגירה ('בין 3-6 חודשים. מתי נוח להתחיל - השבוע או הבא?'). תוך 90 יום עלה ל-49%. ההסבר: השאלות של הלקוח כבר היו סימני קנייה, רק חיכו לדחיפה הקלה הזו. ה-Question Close לא הוסיפה לחץ - היא הוסיפה כיוון.

טעות 1 - תשובה ארוכה לפני השאלה. אם תשובת 'אפשר לשלם בתשלומים' שלך נמשכת 90 שניות עם הסברים על מערכת התשלומים - השאלה השנייה לא תגיע, הלקוח שקוע בהסבר. תשובה במשפט אחד, ואז השאלה. טעות 2 - להחזיר שאלה לא קשורה. אם הוא שאל על תשלום - תשאל על תשלום או על תאריך התחלה. לא על משהו רחוק. השאלה צריכה להרגיש המשך טבעי. טעות 3 - להפעיל על שאלה התנגדותית. אם הוא אומר 'זה יקר לי' - זה לא שאלה, זה התנגדות. תטפל בהתנגדות. Question Close מתאימה לשאלות תפעוליות בלבד.