Assumptive Close - הנחה שכבר אמרת כן
שיעור 4 מתוך 16
התשובה הקצרה
Assumptive Close מבוססת על הנחה שהעסקה כבר נסגרה - וכל השאלה היא פרטים תפעוליים. במקום 'אתה רוצה לעבוד יחד?' אתה שואל 'מתי נוח לך להתחיל - השבוע הבא או השבוע שאחריו?'. במקום 'אתה מעוניין בחבילה?' אתה שואל 'אני שולח לך את החוזה לאיזה מייל?'. הפסיכולוגיה: כשהלקוח עונה על שאלה תפעולית, הוא מסכים בעקיפין על העסקה. הוא בוחר 'השבוע הבא' ולא 'לא רוצה'. הטכניקה מתאימה ללקוח שכבר ביעד אבל מתבייש להגיד 'כן' חד-משמעית, וללקוח לא-החלטי שצריך מישהו שינווט אותו. היא לא טובה ללקוח מתנגד או חשדן - הוא יתפוס את ההנחה כדחיפה. השיעור הזה מלמד את 5 הניסוחים המדויקים ומתי להפעיל כל אחד.
הפסיכולוגיה מאחורי Assumptive
המוח האנושי שונא להגיד 'לא' באופן ישיר. כשמציעים לו שתי אופציות חיוביות, הוא בוחר אחת מהן - גם אם בלי ההצעה היה אומר 'אני אחשוב'. Assumptive Close מנצלת את הנטייה הזו לטובת הלקוח: היא חוסכת לו את הרגע הלא-נעים של 'להחליט', וממירה אותו לרגע נעים של 'לבחור'. הלקוח לא מרגיש שדחפו אותו - הוא מרגיש שהוא בחר. הטכניקה לא מנצלת אותו - היא נותנת לו ניווט להחלטה שהוא ממילא רצה לקבל.
טוען את המשך השיעור...