המוח האנושי שונא להגיד 'לא' באופן ישיר. כשמציעים לו שתי אופציות חיוביות, הוא בוחר אחת מהן - גם אם בלי ההצעה היה אומר 'אני אחשוב'. Assumptive Close מנצלת את הנטייה הזו לטובת הלקוח: היא חוסכת לו את הרגע הלא-נעים של 'להחליט', וממירה אותו לרגע נעים של 'לבחור'. הלקוח לא מרגיש שדחפו אותו - הוא מרגיש שהוא בחר. הטכניקה לא מנצלת אותו - היא נותנת לו ניווט להחלטה שהוא ממילא רצה לקבל.

1 - תאריך התחלה: 'מתי נוח לך להתחיל - השבוע הבא או הבא אחריו?'. 2 - מייל לחוזה: 'אני שולח חוזה - לאיזה מייל?'. 3 - מסלול תשלום: 'נוח לך לשלם בהוראת קבע או העברה בנקאית?'. 4 - מועד פגישת המשך: 'נסגור פגישת התחלה - יום שני 10 בבוקר או יום רביעי 14:00?'. 5 - נציג קשר: 'מי איש הקשר אצלכם להעברת מסמכים - אתה או החשב/ת?'. כל משפט מניח שהעסקה נסגרה ושואל פרט תפעולי. ההנחה היא לא הולכת איפה היא צריכה - היא מבוססת על איתותי הקנייה שכבר ראית.

יועצת תזונה שמכרה תוכניות של 4,800 ₪ ל-3 חודשים. סיימה שיחות ב'אם תרצי להתחיל תגידי לי'. יחס סגירה 31%. החלפנו ל-Assumptive: 'הצעד הבא הוא פגישת התחלה - נוח לך יום שני 9 בבוקר או יום רביעי 17:00?'. תוך 60 יום יחס הסגירה עלה ל-58%. ההסבר: הלקוחות נשארו עם השאלה האחרונה תפעולית, לא רגשית. במקום להחליט 'האם להוציא 4,800 ₪?' הן החליטו 'יום שני או יום רביעי?'. ההחלטה הקטנה הובילה להחלטה הגדולה.

טעות 1 - להניח על לקוח מתנגד. אם הלקוח עוד לא ביטא איתות קנייה, Assumptive תיראה כמו דחיפה ויברח. תשתמש בה רק אחרי 2+ איתותים. טעות 2 - שאלה שמרגישה מלאכותית. 'איך אתה מעדיף לשלם - בכרטיס אדום או בכרטיס כחול?' זה לא בחירה אמיתית, זה תרגיל. תציע 2 אופציות אמיתיות שלקוח רגיל בוחר ביניהן. טעות 3 - להניח מעל הראש של הלקוח. 'אז אני שולח חוזה' בלי שום שאלה - זה לא Assumptive, זה הוצאה מהמסלול. השאלה הקטנה חיונית.