פרסונה 1 - אנליטי: רוצה נתונים, שואל הרבה 'כמה' / 'איך מודדים'. טכניקות מתאימות: Ben Franklin, Summary, Direct. לא מתאימות: Empathy, Take-Away. פרסונה 2 - רגשי: רוצה להרגיש מובן, שואל 'איך זה ירגיש'. מתאימות: Empathy, Story, Puppy Dog. לא מתאימות: Ben Franklin, Sharp Angle. פרסונה 3 - החלטי: יודע מה הוא רוצה, סבלנות נמוכה לפטפוט. מתאימות: Direct, Assumptive, Alternative. לא מתאימות: Story, Summary ארוך. פרסונה 4 - חשדן: שואל הרבה 'אבל מה אם', מחפש סיבות שלא. מתאימות: Puppy Dog, Sharp Angle, Question. לא מתאימות: Urgency, Take-Away.

שלב 1 (10 דק׳) - הקלטה: באישור הלקוח, הקלט את שיחת המכירה האחרונה השבוע. אם אסור - הקלט סיכום בקול שלך מיד אחרי השיחה. שלב 2 (10 דק׳) - האזנה: האזן רק ל-5 דקות אחרונות. רשום על דף 5 דברים: באיזה רגע הלקוח נתן איתות קנייה? איזו טכניקה הפעלת? כמה שניות שתקת אחרי שאלת הסגירה? איזו פרסונה היה הלקוח? האם הטכניקה התאימה? שלב 3 (10 דק׳) - תיקון: כתוב 1 דבר אחד שתשנה בשיחה הבאה. רק 1. תרגול שיטתי משנה אחת בשבוע = 50 שינויים בשנה = שדרוג מקיף.

מתוך 30 בעלי עסק שעברו את הקורס בקבוצה ראשונה, היחס הוא: 65% הגדילו את יחס הסגירה ב-20%+ תוך 90 יום, 25% הגדילו ב-10%-20%, 10% נשארו ללא שינוי. ההבדל בין הקבוצות: הראשונה תרגלה לפי הפרוטוקול, השנייה תרגלה לסירוגין, השלישית קראה ולא תרגלה. המסקנה: ידיעה לא מספיקה. תרגול שיטתי הוא ההבדל בין 'קראתי קורס' ל'שיניתי תוצאות'. מי שמשקיע 30 דקות בשבוע במשך 12 שבועות - מקבל החזר של 30%+ ביחס סגירה. זה אחד הROIs הגבוהים שאפשר להשקיע בהם.

טעות 1 - לנסות להשתמש בכל 12 הטכניקות בו זמנית. תוך שבוע - תשכח הכל. תבחר 3 שמתאימות לעסק שלך ותתרגל אותן עד שהן אינטואיציה. אחר כך תוסיף עוד. טעות 2 - לא להקליט. בלי הקלטה, אתה זוכר את השיחה כמו שאתה רוצה לזכור - לא כמו שהיא הייתה. הקלטה היא ראי. בלי ראי - אין שיפור. טעות 3 - לוותר אחרי 2-3 שבועות. הטכניקות מרגישות מלאכותיות בהתחלה - זה נורמלי. אחרי 6-8 שבועות הן הופכות טבעיות. רוב הנושרים מוותרים בשבוע 4 - בדיוק לפני שזה מתחיל לזרום.