מפת התאמה - איזו טכניקה לאיזה לקוח + תרגול הקלטה
שיעור 16 מתוך 16
התשובה הקצרה
12 הטכניקות שלמדת לא נועדו לשימוש בכל שיחה - הן ארגז כלים שצריך לבחור ממנו לפי הלקוח שמולך. הקורס מסתיים בשני דברים שמחברים את הכל: מפת התאמה - איזו טכניקה מתאימה ל-4 פרסונות לקוח שונות (אנליטי, רגשי, החלטי, חשדן), ופרוטוקול תרגול שבועי שמבוסס על הקלטה עצמית. בלי תרגול שיטתי, הטכניקות לא יחזיקו - תחזור להרגלים הישנים תוך חודש. עם פרוטוקול תרגול של 30 דקות בשבוע, תוך 90 יום הטכניקות הופכות לאינטואיציה. השיעור הזה נותן את שני הכלים: מפת התאמה ופרוטוקול הקלטה. עם שניהם - יחס הסגירה שלך משתפר משמעותית תוך רבעון, לא כי יש לך יותר טכניקות, אלא כי יש לך את הטכניקה הנכונה מול הלקוח הנכון.
4 הפרסונות + הטכניקות שמתאימות
פרסונה 1 - אנליטי: רוצה נתונים, שואל הרבה 'כמה' / 'איך מודדים'. טכניקות מתאימות: Ben Franklin, Summary, Direct. לא מתאימות: Empathy, Take-Away. פרסונה 2 - רגשי: רוצה להרגיש מובן, שואל 'איך זה ירגיש'. מתאימות: Empathy, Story, Puppy Dog. לא מתאימות: Ben Franklin, Sharp Angle. פרסונה 3 - החלטי: יודע מה הוא רוצה, סבלנות נמוכה לפטפוט. מתאימות: Direct, Assumptive, Alternative. לא מתאימות: Story, Summary ארוך. פרסונה 4 - חשדן: שואל הרבה 'אבל מה אם', מחפש סיבות שלא. מתאימות: Puppy Dog, Sharp Angle, Question. לא מתאימות: Urgency, Take-Away.
טוען את המשך השיעור...