השתיקה אחרי שאלת הסגירה - הכלי הכי לא-מוערך
שיעור 15 מתוך 16
התשובה הקצרה
ההבדל הכי גדול בין איש מכירות מנצח לאחר הוא ביכולת לשתוק אחרי שאלת הסגירה. רוב בעלי העסק שואלים 'אז מתחילים?' ואז ממלאים את השקט אחרי 2 שניות ב'אבל באמת אין לחץ' או 'בכל מקרה תוכל לחשוב'. שברו את הסגירה במו ידיהם. אנשי מכירות מנצחים שואלים ושותקים - 5, 7, 12 שניות. הם מרשים ללקוח להתמודד עם השאלה במקום להציל אותו. השתיקה אחרי שאלת הסגירה היא הכלי הכי לא-מוערך באומנות המכירה - היא חינמית, פשוטה, ועצומה. רוב הסגירות נמצאות שם בשתיקה - אם רק תיתן להן זמן. השיעור הזה מלמד את הפסיכולוגיה של השתיקה ואיך לבנות סבילות ל-7 שניות שמרגישות כמו 70.
למה שתיקה כל כך עוצמתית
כששואלים שאלה, המוח האנושי חייב לעבד אותה. עיבוד טוב = 5-12 שניות. בזמן הזה, הלקוח עובר 4 שלבים: 1) קליטת השאלה, 2) חישוב התשובה, 3) הערכת ההשלכות, 4) ניסוח התשובה. אם תפריע באמצע - הוא חוזר לשלב 1. אם תשתוק - הוא מסיים את התהליך ועונה. רוב בעלי העסק לא יכולים לשתוק כי השקט מרגיש להם 'לא נעים'. השקט מרגיש להם כסימן שמשהו לא בסדר. בפועל - השקט הוא סימן שהמוח של הלקוח עובד. ככל שהשקט ארוך יותר - ההחלטה שתבוא תהיה משמעותית יותר.
טוען את המשך השיעור...