Empathy Close - חיבור רגשי לא לחץ רגשי
שיעור 14 מתוך 16
התשובה הקצרה
Empathy Close מבוססת על חיבור רגשי אמיתי - לא על לחץ רגשי. הטכניקה: 3 שאלות אמפתיה שגורמות ללקוח להרגיש מובן, ואז מעבר לסגירה דרך המקום הרגשי שזיהית. דוגמה: 'אני מבין שאתה עייף מלעבוד 70 שעות. ראיתי הרבה בעלי עסק במצב הזה. השאלה הקריטית - איך תרגיש בעוד שנה אם תמשיך כמו עכשיו?'. הפסיכולוגיה: ההחלטה הסופית של בני אדם תמיד רגשית - גם אם הם מצדיקים אותה אנליטית. אם לא נגעת בנקודת הרגש, לא קידמת לסגירה. הטכניקה מתאימה ללקוח רגשי, ללקוח בקצה השיחה (אחרי 30+ דקות) כשההיגיון כבר ברור, ולמכירות עם רכיב אישי חזק - אימון, ייעוץ, רפואה, מתחילים. השיעור הזה מלמד את ה-3 שאלות + המעבר לסגירה.
ההבדל בין אמפתיה ללחץ רגשי
אמפתיה = להבין ולקבל את הרגש של הלקוח. 'אני שומע שאתה עייף'. לחץ רגשי = לעורר רגש כדי לדחוף החלטה. 'אתה מבזבז את החיים שלך - חבל לך!'. ההבדל קריטי. אמפתיה בונה אמון - הלקוח מרגיש שמישהו רואה אותו אמיתית. לחץ רגשי שובר אמון - הלקוח מרגיש מתומרן. רוב בעלי העסק לא יודעים את ההבדל ומשתמשים בלחץ במחשבה שזו אמפתיה. הסימן: אם אחרי המשפט שלך הלקוח מרגיש פחות בנוח - השתמשת בלחץ. אם הוא מרגיש מובן - השתמשת באמפתיה. רק אמפתיה אמיתית מקדמת לסגירה ברת קיימא.
טוען את המשך השיעור...