Story Close - לקוח דומה שעבר את אותו תהליך
שיעור 13 מתוך 16
התשובה הקצרה
Story Close מבוססת על העיקרון שאנחנו מאמינים לסיפורים יותר מאשר לנתונים. במקום להגיד ללקוח 'תסגור כי המוצר טוב', אתה מספר לו על לקוח קודם דומה לו שהיה באותה התלבטות, סגר, ונשאר מרוצה. הסיפור עובד דרך 'תכלית בעל-תפקיד': הלקוח מזדהה עם הגיבור, חי את התהליך, ומגיע לסיום שגם הוא רוצה. הטכניקה מתאימה ללקוח רגשי, ללקוח שלא מתחבר לנתונים אנליטיים, ולמכירות שבהן יש סיכון רגשי (לא רק כלכלי). היא יעילה במיוחד בענפים של אימון, ייעוץ, רפואה, חינוך. השיעור הזה נותן את תבנית 4 השלבים של סיפור מנצח: כאב, בחירה, פעולה, תוצאה - והטעויות שהורסות סיפור.
למה סיפורים עוצמתיים יותר מנתונים
המוח האנושי מעבד נתונים בקליפת המוח (איטי, מודע). הוא מעבד סיפורים גם בליבה המוחית (מהיר, רגשי, לא מודע). כשאתה אומר 'יחס הסגירה שלי גבוה' - הלקוח רושם נתון, אולי. כשאתה מספר על לקוח אמיתי שהיה באותה נקודת התלבטות בדיוק - הלקוח חי את התהליך. הזדהות הזו היא מה שגורם להחלטה. עוד גורם: סיפור מספק 'הוכחה חברתית'. אם הוא עשה את זה, גם אני יכול. אם לו זה עבד, גם אצלי יעבוד. שני הגורמים יחד - הזדהות והוכחה חברתית - יוצרים כוח דחיפה שאין לטכניקה אחרת.
טוען את המשך השיעור...