Sharp Angle Close - להפוך התנגדות להסכמה
שיעור 12 מתוך 16
התשובה הקצרה
Sharp Angle Close היא להפוך כל התנגדות ספציפית להזדמנות לסגירה. הלקוח אומר 'אם זה היה חצי מהמחיר הייתי לוקח'. תגובה רגילה: להוריד מחיר. תגובת Sharp Angle: 'אם אצליח לסדר לך מחיר טוב יותר, האם תהיה מוכן לחתום היום?'. הפסיכולוגיה: אתה מקבל מהלקוח התחייבות שאם תפתור את ההתנגדות הספציפית - הוא סוגר. עכשיו אתה מנהל אבחנה - האם ההתנגדות אמיתית, או רק תירוץ. אם הוא אומר 'כן' - אתה מסדר ובאמת סוגר. אם הוא מתחמק - לא הייתה התנגדות אמיתית. הטכניקה עוצמתית כי היא חוסכת לך זמן: או שאתה סוגר, או שאתה מבין שיש התנגדות מסתרת אחרת. השיעור הזה מלמד את המבנה המדויק ומתי להפעיל.
המבנה של Sharp Angle
התבנית בשלוש מילים: 'אם... האם... היום'. אם הלקוח אומר התנגדות X - אתה שואל 'אם אסדר X, האם תהיה מוכן לסגור היום?'. דוגמאות: 'אם זה היה כולל גם הדרכה - הייתי לוקח'. תגובה: 'אם אכלול הדרכה, סוגרים היום?'. 'הייתי רוצה 6 תשלומים ולא 3'. תגובה: 'אם אסדר 6 תשלומים, חותם היום?'. 'הייתי רוצה להתחיל רק בעוד חודש'. תגובה: 'אם נתחיל בעוד חודש, חותם היום?'. השאלה החותרת היא 'היום' - היא מאלצת התחייבות מיידית. הלקוח לא יכול להגיד 'כן, אסדר ואחזור אליך מחר' - או 'כן עכשיו' או 'לא'.
טוען את המשך השיעור...