Take-Away Close - להגיד שאולי הוא לא מוכן
שיעור 11 מתוך 16
התשובה הקצרה
Take-Away Close היא ההפך מכל טכניקה אחרת: במקום לבקש את הסגירה, אתה מציע שאולי הלקוח לא מתאים עכשיו. 'תקשיב, אני מבין שאתה מתלבט. אולי באמת זה לא הזמן הנכון - בוא נחזור לנושא בעוד 3 חודשים'. הפסיכולוגיה: בני אדם רוצים מה שמנסים לקחת מהם. ברגע שאתה לוקח את ההצעה מהשולחן, הלקוח מתחיל לפעול כדי לשמור עליה. הטכניקה מתאימה ללקוח שמתעקש להתמקח על מחיר, ללקוח שמייצר חיכוך לא-מועיל בשיחה, ללקוח החלטי שצריך 'דחיפה הפוכה'. היא מסוכנת אם תפעיל אותה על לקוח אמיתי שלא מוכן - הוא ייקח את ההצעה ויעלם. השיעור הזה מלמד את 3 רמות העוצמה ומתי בדיוק להפעיל.
הפסיכולוגיה של 'לקחת בחזרה'
תופעה פסיכולוגית קלאסית: כאשר מציעים לי משהו - אני מתלבט. כשלוקחים את ההצעה - אני רוצה אותה דחוף. זה מנגנון של אובדן - הלקוח מרגיש שהוא מאבד הזדמנות ולא שהוא ויתר על הצעה. Take-Away Close מנצלת את המנגנון לטובה: אתה לא לוחץ, אתה משחרר. השחרור הוא הלחץ. החשוב: זה חייב להיות אותנטי. אם הלקוח קולט שאתה משחק - הוא יפסיק לסמוך עליך. ה-Take-Away עובד רק אם אתה באמת מוכן להפסיק את השיחה - לא רק 'איימת' להפסיק. החוסר מתאמץ שלך הוא מה שיוצר את הכוח.
טוען את המשך השיעור...