כשלקוח מתלבט, הוא לא חושב 'האם זה טוב' - הוא חושב 'מה אם זה לא טוב'. הוא מנהל בראש סיכוי לטעות. ככל שהסיכוי לטעות גדל, הוא נוטה לדחות. Puppy Dog מסיר את הסיכון: 'אם אתה טועה, לא משלם'. בפועל, ברגע שהלקוח חווה את המוצר במשך 7-14 ימים, 2 דברים קורים: 1) הוא מתחבר רגשית למוצר - לא רוצה להחזיר. 2) הוא רואה ערך אמיתי - לא חושב להחזיר. שני אלה יחד יוצרים שיעור החזרה של 5%-15% בלבד. הטכניקה ההפוכה לזולה - היא דורשת בטחון במוצר. אם המוצר שלך לא טוב, הטכניקה תפגע בך.

1 - תקופת ניסיון 7-14 ימים: לא ארוך מדי (לקוח שוכח / לא מתחיל), לא קצר מדי (אין זמן להתחבר). 2 - תיעוד פתיחה: ביום הראשון תקבע שיחת onboarding של 30 דקות - הלקוח מתחיל במלוא הכוח, לא לבד. 3 - שיחת אמצע (יום 4-7): 'איך הולך?' - שיחת התעניינות שמחזקת חיבור. 4 - המרה אוטומטית: אם לא ביטל עד היום ה-14 - מתחילה מערכת התשלום אוטומטית. החיוב הוא מעבר ברירת מחדל. 5 - הסכמה כתובה מראש: הלקוח חותם שהוא מבין שאם לא מבטל - מחויב. שקיפות חוסכת תלונות.

חברת SaaS, חבילה של 890 ₪ בחודש. סיימו שיחות עם 'תחתום בחוזה ל-6 חודשים'. יחס סגירה 14%, שיעור ביטול חודש 18%. החלפנו ל-Puppy Dog: '14 ימים בחינם, ב-15 מתחיל החיוב. אם לא מתאים - תבטל אוטומטית'. תוך 90 יום יחס המעבר משיחה לניסיון עלה ל-67%. שיעור ההמרה מניסיון לתשלום: 78%. סך הסגירה: 67% × 78% = 52%. עלייה פי 3.7 מ-14%. ההסבר: הסרת הסיכון הזיזה הלקוחות שהיו מתלבטים - והמוצר עצמו 'מכר את עצמו' תוך השבועיים.

טעות 1 - אין onboarding בתחילת הניסיון. אם הלקוח מקבל גישה ולא יודע איך להתחיל, הוא לא מנסה - הוא מבטל. כל ניסיון חייב פגישת התחלה של 30 דק׳. טעות 2 - אין שיחת אמצע. שיחת אמצע (יום 5-7) מעלה את שיעור ההמרה ב-15%-25%. בלעדיה - הלקוח שוכח. טעות 3 - מודל המרה לא ברור. אם הלקוח לא מבין שהחיוב מתחיל אוטומטית - יבוא תלונה אחרי החיוב הראשון. תהיה שקוף בכתב מראש. שקיפות = שיעור תלונות נמוך.