Puppy Dog Close - תנסה X ימים בחינם
שיעור 10 מתוך 16
התשובה הקצרה
כמעט אף אחד שלוקח גור כלבים הביתה לכמה ימי ניסיון לא מחזיר אותו לחנות - וזה בדיוק ההיגיון מאחורי Puppy Dog Close. 'תיקח את זה ל-7 ימי ניסיון. אם זה לא מתאים - תחזיר, לא תחויב'. הלקוח כבר התלבט מספיק - הסיבה שהוא לא סוגר היא כמעט תמיד פחד מסיכון, לא חוסר עניין. אם תסיר את הסיכון, אתה משאיר לו רק שאלה אחת: האם המוצר טוב. הטכניקה מתאימה לעסק עם משהו שאפשר 'לטעום' - מנוי, ליווי, תוכנה, אימונים. היא לא מתאימה לשירות חד-פעמי שאי אפשר להחזיר אחרי שנמסר, כמו הגשת דוח מס או עריכת מסמך משפטי. השיעור בונה את מבנה הניסיון שמגן עליך ובו-זמנית מגדיל סגירה - כולל טבלת החלטה: מתי הטכניקה מתאימה לעסק שלך, ומתי היא תזיק לך.
הפסיכולוגיה של ה-Puppy Dog
כשלקוח מתלבט, הוא לא שואל את עצמו 'האם זה טוב' - הוא שואל 'מה אם זה לא טוב, ואני כבר משלם'. הוא מנהל בראש את הסיכוי לטעות, וככל שהסיכוי מרגיש גדול יותר - הוא דוחה את ההחלטה. Puppy Dog מוריד את השאלה הזו מהשולחן לגמרי: 'אם אתה טועה, אתה לא משלם'. מרגע שהלקוח מתחיל להשתמש במוצר בפועל - לא בדמיון - קורים אצלו שני דברים: הוא מתחבר אליו (קשה להחזיר משהו שכבר נכנס לשגרה), והוא רואה תוצאה אמיתית (קשה להחזיר משהו שעובד). זו הסיבה שברוב העסקים עם ניסיון בנוי היטב, מיעוט קטן מהלקוחות בפועל מבטל - לא כי הם 'נתפסים', אלא כי המוצר עשה את העבודה שלו. הטכניקה הפוכה לזולה: היא דורשת ביטחון אמיתי במוצר. אם המוצר לא מספיק טוב - הטכניקה תחשוף את זה מהר, לא תסתיר.
טוען את המשך השיעור...