השוק המינימלי הברסכלי הוא הקהל הצר ביותר שעומד בשני התנאים - 1) הגודל מספיק כדי לקיים את העסק כלכלית, 2) אתה יכול לשרת אותם בצורה מובהקת טובה יותר ממתחרה כללי. תנאי 1 דורש חישוב פשוט - מספר לקוחות פוטנציאליים כפול אחוז המרה צפוי כפול ערך לקוח ממוצע = הכנסה שנתית פוטנציאלית. אם המספר תחת היעד שלך - הקהל קטן מדי. תנאי 2 דורש מבחן - האם אני מסוגל לדבר את השפה של הקהל הזה, להבין את הכאבים שלו, ולפתור אותם בצורה ייחודית.

שלב 1 - התחל עם הקהל הרחב שאתה מדבר עליו עכשיו. דוגמה 'בעלי עסקים בישראל' = 700 אלף איש. שלב 2 - הצר לפי גודל. 'עסקים קטנים' = 600 אלף. שלב 3 - הצר לפי ענף. 'מרפאות' = 12 אלף. שלב 4 - הצר לפי תת-ענף. 'מרפאות אסתטיקה' = 3 אלף. שלב 5 - הצר לפי מאפיין. 'מרפאות אסתטיקה עם 3-15 עובדים, מחזור 1.5-8 מיליון בשנה' = 1,800. עצור - הגעת לקהל מינימלי ברסכלי. עכשיו אתה יכול להכיר אותם לעומק, לדבר את השפה שלהם, ולפתח עבורם מוצרים מותאמים.

מאמן עסקי הציע שירותי קואצ'ינג ל'בעלי עסקים בישראל'. קהל יעד - 700 אלף. תוצאה - בשנתיים הוא הצליח לסגור 12 לקוחות בלבד. אחרי תהליך אצלנו הוא הצר ל'מנכ'לי חברות הייטק בין 50-200 עובדים שמתחילים תהליך הנפקה'. קהל יעד 2 - כ-400 חברות בישראל. תוצאה - 4 לקוחות תוך 5 חודשים, מחיר חודשי 12,000 שח לכל אחד, עלות גיוס לקוח 0 (כל הלקוחות הגיעו מהמלצה אחרי קייס). אותו מאמן, אותה מומחיות. הקהל הצר אפשר לו להיות הסמכות הברורה במקום עוד אחד.

פחד 1 - 'אם אני אצר אני אאבד לקוחות'. ההפך - היום אתה מאבד לקוחות כי אתה רחב מדי. הצרה מצלילה אותך לעמדה ברורה ומגדילה את היחס המרה. פחד 2 - 'הקהל יהיה קטן מדי'. בדוק במספרים - לרוב 1,500 לקוחות פוטנציאליים זה הרבה יותר ממה שאתה צריך. עסק שירות חי יפה על 50-200 לקוחות פעילים בשנה. פחד 3 - 'אני אהיה משועמם מהמיקוד'. בעלי עסק שמתמחים בנישה צרה הופכים למומחים אמיתיים והכי הכי תוך 2-3 שנים, בזמן שהכלליים נשארים בינוניים.