סימן 1 - שחיקת מחיר. אם אחוז הלקוחות שמבקשים הנחה גדל ב-30 אחוז בשנתיים, השוק כבר לא רואה אותך כפי שראה. סימן 2 - שינוי בתערובת הלקוחות. אם 6 מתוך 10 לקוחות חדשים לא דומים ללקוח שאתה מצליח איתו - הקמפיינים מושכים את הקהל הלא נכון. סימן 3 - דממה. אם הצמיחה נעצרה למרות שהשוק גדל - כנראה איבדת רלוונטיות. סימן 4 - אדישות פנימית. אם אתה עצמך לא מתלהב מהמסר - גם הלקוח לא. סימן 5 - גניבת עמדה. אם מתחרה חדש לקח את העמדה שלך ועושה אותה טוב יותר - או שאתה מתעלה מעליה או מחליף אותה.

שלב 1 ימים 1-30 - הצהרה פנימית. עבד בשקט על העמדה החדשה, חזור על שיעורים 5-10 מהקורס הזה. החלט - עמדה חדשה לחלוטין או חידוד של הקיימת. בנה את ההצהרה ב-12 מילים. שלב 2 ימים 31-60 - הצהרה ללקוחות פעילים. שלח מייל אישי לכל לקוח פעיל המסביר את הכיוון החדש, מה ימשיך באותה צורה (השירות שלהם) ומה ישתנה (לקוחות חדשים, מחיר חדש). שלב 3 ימים 61-90 - יישום חיצוני. אתר חדש, מודעות חדשות, חתימת מייל חדשה. הכל בעקביות בשלושת הרובדים. לקוחות חדשים מקבלים את העמדה החדשה, לקוחות קיימים שומרים על העמדה הישנה עוד 6-12 חודשים.

חברת ייעוץ ארגוני שעבדה 8 שנים תחת עמדת 'ייעוץ ארגוני כללי לעסקים בינוניים' הרגישה את 4 מתוך 5 הסימנים - שחיקת מחיר, אדישות, מתחרים חדשים. עברה לתהליך מיצוב מחדש של 90 יום. עמדה חדשה - 'ייעוץ הפרדת בעלים בעסק משפחתי, בלבד'. תכנית הוגרה - 30 ימים פנימיים, 30 ימים עם 14 לקוחות פעילים (כל אחד קיבל מייל אישי), 30 ימים לפרסום פומבי. תוצאה אחרי שנה - 9 מתוך 14 הלקוחות הקיימים נשארו (כי לא איבדו את השירות שלהם), אבל 80 אחוז מהלקוחות החדשים היו בנישה החדשה במחיר 2.5x מהקודם. רווחיות עלתה ב-180 אחוז.

שגיאה 1 - לעשות הכל בלילה אחד. שיתוף פתאומי באתר 'מהיום אנחנו רק X' - לקוחות מבולבלים, לקוחות פעילים נבהלים. תהליך הדרגתי תמיד. שגיאה 2 - לזרוק לקוחות קיימים. גם אם הם לא מתאימים לעמדה החדשה - הם המקור להמלצות שלך. שמור אותם על הסכם הקודם, רק לא תקבל יותר כאלה. שגיאה 3 - להתחיל למצב מחדש בלי לסיים את התהליך הקודם. בעל עסק שמתקלע בין 3 עמדות שונות בשנה - אבוד. אחת בלבד עד היא נמדדת.