כלל 1 ארכיטיפ מחיר - מחיר 25-40 אחוז מתחת לממוצע השוק. אם הממוצע 1,000 שח, אתה ב-600-750. לא ב-950. שמירה על מחיר נמוך באמת מחייבת מבנה רזה. כלל 2 ארכיטיפ פרימיום - מחיר 80-150 אחוז מעל הממוצע. אם הממוצע 1,000, אתה ב-1,800-2,500. הסיבה - ב-30 אחוז מעל אתה רק יקר, ב-100 אחוז אתה פרימיום אמיתי. כלל 3 ארכיטיפ מומחה - גביה לפי תוצאה. דוגמה - אחוז מהחיסכון של הלקוח. או חבילה לפרויקט. לא שעות, כי שעות מצמצמות את המומחיות. כלל 4 ארכיטיפ מקומי - מחיר ברמת ממוצע, אבל עם תוספת זמן והתאמה אישית.

שלב 1 - אסוף 5 מתחרים והשווה מחיר. חשב ממוצע. שלב 2 - בדוק איפה אתה היום ביחס לממוצע. שלב 3 - אם אתה ב-ארכיטיפ פרימיום אבל מחיר ב-110 אחוז מהממוצע - אתה צריך לעלות ב-30-50 אחוז. שלב 4 - אם אתה במחיר אבל ב-90 אחוז מהממוצע - אתה צריך לרדת בעוד 20 אחוז או לעבור ארכיטיפ. שלב 5 - עדכן תמחור ללקוחות חדשים מההתחלה. ללקוחות קיימים - תוסיף 1-2 שנים של זמן עד ההעלאה הסופית, ותלך בשלבים.

יועצת מסים בנתניה הציבה את עצמה כ'מומחית במס הכנסה לבעלי עסקים קטנים'. תמחור היה 350 שח לשעה. ניתוח שוק הראה ממוצע 280 שח, פרימיום 450-550. ייעצנו לעבור ממודל שעות למודל פרויקט - 'תיק שנתי 6,000 שח שכולל ייעוץ שוטף + הגשת דוח שנתי'. ב-מודל שעות, לקוח ממוצע שילם 2,800 בשנה (8 שעות x 350). במודל פרויקט - 6,000. תוצאה - 80 אחוז מהלקוחות עברו לחבילה, מחזור עלה ב-110 אחוז תוך 8 חודשים, ביעולמה כלקוחה ניתוק מ-'שעות' הצדיק את הכותרת 'מומחית'.

שגיאה 1 - לתמחר נמוך ולקרוא לעצמך פרימיום. הלקוח לא קונה - כי הסתירה גלויה. או שתעלה את המחיר, או שתעלה את הארכיטיפ. שגיאה 2 - להעלות מחיר ב-10-15 אחוז 'כי הזמן הגיע'. שינוי קטן לא משפיע על המיצוב. או שינוי דרמטי (50 אחוז ומעלה), או לא בכלל. שגיאה 3 - לתת הנחות סודיות ללקוחות מבקשי הנחה. ההנחה הסודית מערערת את המיצוב כי הלקוחות מדברים ביניהם. עדיף לסרב להנחה ולהפסיד את העסקה.