QBR הוא פגישת ביקורת רבעונית עם הלקוח - לא 'שיחת חזרה'. אתה מציג מה עשית ברבעון, התוצאות, מה הלקוח הרוויח. זו פגישה מובנית, לא ארעית. הלקוח רואה ROI במספרים, לא רק 'תחושה'. תוצאה: הוא לא חושב 'אני משלם יותר מדי' כי הוא רואה את הערך הקונקרטי. במקביל - QBR פותח 'הזדמנויות' לדבר על שדרוג / שירות נוסף.

0-15 דק׳: סקירת רבעון. מספרים, פעולות, תוצאות. גרפים. 15-30 דק׳: 3 הצלחות גדולות. 30-45 דק׳: 2-3 אתגרים + מה אנחנו עושים בקשר. 45-60 דק׳: תכנון לרבעון הבא - יעדים, פעולות. 60-75 דק׳: דיון פתוח - מה הלקוח רוצה, מה השתנה אצלו. 75-90 דק׳: הצעה לרבעון הבא (אם רלוונטי) - שירות נוסף, שדרוג, פרויקט.

יועץ צמיחה, לקוח רטיינר 5,000 ₪ לחודש 6 חודשים. QBR ראשון: הציג 30% גידול במכירות, חיסכון 90 שעות בחודש, ROI 4.2x. הלקוח התלהב. בבלוק 6 (הצעה) הציע 'יש לכם בעיה מקבילה בשירות לקוחות - יש לי פתרון נוסף, 3,000 ₪ לחודש'. הלקוח הסכים תוך 5 דקות. רטיינר עלה ל-8,000 ₪ לחודש = 36,000 ₪ נוספים בשנה.

1) לקרוא לזה 'שיחת חזרה' - לא מקצועי, הלקוח לא מתכונן. 2) להציג רק נושאים שעבדו - הלקוח מאבד אמון. הצג גם אתגרים. 3) להציג מצגת 30 שקפים - הלקוח מאבד עניין. 5-7 שקפים בלבד. 4) לדלג על בלוק ההצעה - מפסידים Upsell. 5) לעשות QBR אחת בחצי שנה - מאוחר מדי, הלקוח כבר חושב לעזוב.