תמחור לפי שעה יש 4 בעיות: 1) הכנסה תלויה בזמן - יותר רק על ידי עבודה ארוכה יותר. 2) המרצה הפוכה - ככל שאתה מהיר, מרוויח פחות. 3) ההצדקה קשה - הלקוח חושב 'איך שעה אחת = 300 ₪'. 4) חיבור לרגש - הלקוח חושב 'הוא עובד עליי'. תמחור לפי ערך שובר את כולן.

מחיר = (ערך כספי שאתה מייצר ללקוח × 10-20%). דוגמה: אתה יועץ שמייעל הוצאות. הצלחת להוריד 200,000 ₪ הוצאה שנתית בחברה. הערך = 200,000 ₪. המחיר ההוגן = 20,000-40,000 ₪ (10-20%). הלקוח חוזר עליו 5-10 פעמים. שאלות לחישוב הערך: כמה הבעיה עולה ללקוח כל שנה? כמה זמן צוות מבוזבז? כמה לידים נאבדים?

יועצת לוגיסטיקה שגבתה 200 ₪ לשעה ועבדה 120 שעות בחודש = 24,000 ₪. עברה לתמחור פרויקט - 'אני אחסוך לכם 30 שעות עבודה בשבוע במחסן = 150,000 ₪ בשנה. אני גובה 30,000 ₪'. אותם 120 שעות עבודה בפועל - אבל 30,000 ₪ במקום 24,000. תוך 6 חודשים הוסיפה 'ROI מצטבר' לחוזה - הצליחה להעלות ל-45,000 ₪. אפקטיבית 375 ₪ לשעה.

1) אי-ידיעת ה-ROI שאתה מייצר - אם אתה לא יודע במספרים, אתה לא יכול לתמחר. 2) פחד שהלקוח 'יעלב' מהמחיר הגבוה - בפועל הלקוחות מעריכים יותר. 3) להציג מחיר ערך ללקוח שלא מבין ROI - הוא יחזור ל'כמה זה לשעה'. 4) להתפתות לפרויקט אחד 'בזול' - מפתיע את כל המודל. 5) לא לתעד תוצאות - בלי הוכחה אתה תוקע במחיר נמוך.