כשמציגים מחיר אחד, 60% של הלקוחות אומרים 'יקר'. למה? כי אין נקודת השוואה. כשמציגים 3 רמות - מחיר הופך יחסי. הרמה הזולה גורמת לאמצעית להיראות 'הגיונית'. הרמה היקרה גורמת לאמצעית להיראות 'מציאה'. 60% של הלקוחות בוחרים באמצעית. 20% בזולה. 20% ביקרה. סוגרים יותר עם הכנסה ממוצעת גבוהה יותר.

Essential: 2,000-4,000 ₪ לחודש. הליבה - מה שכל לקוח צריך כדי שזה ירוץ. Professional (האמצעית, 60% מהלקוחות): 4,500-8,000 ₪ לחודש. הליבה + תוספות פופולריות. Enterprise: 9,000-15,000 ₪ לחודש. הליבה + הכל + תמיכה אישית. הפרש מחיר מינימלי בין רמות: 30%. אם 3,000 / 3,500 / 4,000 - הלקוח לא יבדיל ויבחר זול. אם 3,000 / 5,000 / 8,000 - הוא יבדיל ויבחר אמצעית.

יועצת שיווק שעבדה במחיר אחד 5,000 ₪ לחודש - שיעור סגירה 18%. עברה ל-3 רמות: Essential 3,500 / Pro 6,500 / Enterprise 12,000. תוצאה תוך רבעון: שיעור סגירה עלה ל-29%. ממוצע הכנסה לעסקה עלה מ-5,000 ל-6,800 (כי 60% בחרו אמצעית, 25% בחרו פרימיום). הכנסה חודשית עלתה ב-67% עם אותו מספר פגישות.

1) הפרשי מחיר קטנים (10-15%) - הלקוח לא יראה הבדל. 2) שלוש רמות אבל תכולה דומה - הלקוח יבחר זול. 3) להציג 5+ רמות - לקוח קופא ולא בוחר כלום. 4) רמת Enterprise זולה מדי - אין 'עוגן עליון'. 5) להציג 3 רמות בפגישת גילוי - מוקדם. רק בפגישה 2-3.