3 רמות מחיר - איך גורמים ללקוח להתלבט באיזו ולא אם
שיעור 12 מתוך 16
התשובה הקצרה
כשאתה מציג מחיר אחד, השאלה על השולחן היא כן או לא, וזו שאלה שקל מאוד לענות עליה לא. כשאתה מציג שלוש רמות, השאלה משתנה לאיזו מהן, וזו שאלה שכבר מניחה שעושים משהו. זה לא טריק - שלוש רמות באמת מתארות שלוש דרכים אמיתיות לעבוד איתך, והלקוח באמת בוחר. הכללים חשובים: פער של שלושים אחוז לפחות בין רמה לרמה, הבדל אמיתי בתכולה ולא רק בכותרת, ושלוש בדיוק. בישראל יש לזה גם צד טכני שאסור לפספס - מול לקוח עסקי מצטטים מחיר לפני מע״מ, ולזה יש משמעות בכיס של שניכם.
למה מחיר יחיד מפסיד
מספר בודד באוויר הוא חסר משמעות. שלושת אלפים שקל בחודש זה יקר או זול, תלוי לעומת מה, ואם לא נתת לעומת מה - הלקוח ימציא לעצמו נקודת השוואה, לרוב הזולה ביותר שהוא מכיר. שלוש רמות עושות שני דברים בבת אחת. ראשית, הן נותנות את נקודת ההשוואה מתוך ההצעה שלך במקום מבחוץ. שנית, הן מגלות לך מידע - הרמה שהלקוח נמשך אליה מספרת לך מה באמת חשוב לו, וזה מידע ששווה יותר מהעסקה הזאת לבדה. לא אבטיח לך שהאמצעית תיבחר תמיד, ומי שאומר לך אחוז מדויק לא באמת יודע. מה שאני כן יכול להגיד הוא מה שרואים שוב ושוב אצל עסקים שמלווים אותם - הקצוות מפחידים אנשים. הזול מעורר חשד, היקר דורש הצדקה, והאמצע מרגיש כמו החלטה בוגרת. לכן הרמה שאתה הכי רוצה למכור צריכה להיות באמצע, לא בקצה.
טוען את המשך השיעור...