6 השאלות של תכנון אסטרטגי - לא עוד SWOT

SWOT כמתודה תכנון אסטרטגי נולד בשנות ה-60 בסטנפורד, ומיועד היה ניתוח מתחרים בתאגידים גדולים. בעסק קטן ישראלי, סבב SWOT של שעה מייצר רשימה שטחית של 40 נקודות שלא מתורגמות להחלטות. גישת 6 השאלות, בהשראת גישות אסטרטגיה קלאסיות כמו Good to Great של ג'ים קולינס, מציעה אלטרנטיבה עמוקה. במקום לרשום מה אנחנו טובים בו, שואלים שאלות שמכריחות בחירה. השאלות הן - איפה אנחנו היום, איפה אנחנו רוצים להיות בעוד 3 שנים, מה הפער הגדול ביותר, מה המנוע שלנו, מה אנחנו צריכים להפסיק לעשות, ומה השוק יראה ב-2030. השיעור מציג כל שאלה במלוא העומק, נותן דוגמאות מ-3 ענפים, ומסיים בתשובות ראשוניות.

6 השאלות הן מסגרת חשיבה אסטרטגית שמכריחה בחירות, לא רשימות. כל שאלה דורשת תשובה ספציפית של פסקה אחת, לא ירידה לרשימת bulletים. ההבדל - SWOT מייצר מיפוי, 6 השאלות מייצרות החלטות. המתודה מבוססת על גישות אסטרטגיה קלאסיות (Good to Great, מק'קינזי) שעברו אצלנו התאמה לעסק הקטן הישראלי.

שאלה 1 - איפה אנחנו היום באמת. לא איפה אנחנו רוצים להיות. שאלה 2 - איפה אנחנו רוצים בעוד 3 שנים. תמונה מדויקת. שאלה 3 - מה הפער הגדול ביותר. שאלה 4 - מה המנוע, מה גורם לעסק לזוז. שאלה 5 - מה צריך להפסיק לעשות. שאלה הכי קשה. שאלה 6 - איך השוק יראה ב-2030. כי לפעמים האתגר הוא לא העסק, אלא השוק שעובר.

תשובת שאלה 1 - חברה עם 12 לקוחות, 6 מיליון שח הכנסה, רווחיות 8%. תשובת שאלה 2 - 35 לקוחות, 18 מיליון, רווחיות 22%. תשובת שאלה 3 - אין מנגנון מכירות יוצא. תשובת שאלה 4 - הקשר האישי של המייסד. תשובת שאלה 5 - להפסיק לקחת כל פרויקט קטן. תשובת שאלה 6 - השוק עובר ל-AI Native, חייבים מוצר חדש.

מלכודת 1 - תשובות גנריות. 'אנחנו רוצים לצמוח' זה לא תשובה לשאלה 2. תמונה ספציפית עם מספרים. מלכודת 2 - הימנעות משאלה 5. הכי קשה כי דורשת לוותר על משהו שנעשה כבר. מלכודת 3 - לא לחזור לשאלות אחרי 3 חודשים. הן לא חד-פעמיות, צריך לחזור אליהן ברבעון לבדוק האם התשובות עדיין רלוונטיות.

השבוע הקצה שעה אחת בכל יום, יומיים. ביום הראשון ענה על שאלות 1-3. ביום השני, חזור לתשובות וענה גם על 4-6. אל תנסה לסיים בישיבה אחת. תן זמן לחשוב.