20 התנגדויות הנפוצות ביותר - תשובות מוכנות
תשובות מוכנות ל-20 ההתנגדויות הנפוצות ביותר בתהליך מכירה. מבוסס על אלפי שיחות מכירה שצפינו.
תוכן מנויים
נדרש מנוי פעיל - הצטרפו לאקדמיה, 99 ₪ לחודש.
80% מהמכירות נסגרות בנגיעה 5-12. 80% מבעלי העסקים מוותרים אחרי נגיעה 1-2. כל התנגדות היא בקשה למידע נוסף.
ה-7 הנפוצות ביותר - תשובה מוכנה
'יקר לי' תשובה: 'הבנתי. בוא נסתכל יחד על מה שתקבל: [ROI]. מה ה-X שאתה משלם עכשיו על הבעיה שלא פותרת?'
'אני צריך לחשוב על זה' תשובה: 'בטח. מה בדיוק לא ברור? כי אם יש ספק - עדיף לפתור אותו עכשיו.'
'תן לי הנחה' תשובה: 'אני לא עושה הנחות - אני מתאים את החבילה לתקציב. מה הרצוי שלך?'
'עוד לא הזמן' תשובה: 'מתי הזמן? בוא נגדיר תאריך. עסקים שממתינים לזמן הנכון ממתינים לנצח.'
'אני צריך לדבר עם השותף' תשובה: 'מצוין. מה עליי להכין שתוכל להציג לו?'
'ניסיתי כבר יועצים' תשובה: 'מה לא עבד? אני שואל ברצינות - כי אם אני עושה אותו דבר, גם אני לא יעזור לך.'
'לי זה לא מתאים, הענף שלי שונה' תשובה: 'מה הכי שונה? [הקשב]. הנה לקוח מאותו ענף שעשה בדיוק זה: [דוגמה]'
שלוש ההתנגדויות הקשות
חוסר אמון: הלקוח לא מאמין שיקבל תוצאה. פתרון: אל תטען - הוכח. case study ספציפי מאותו ענף, גודל עסק דומה.
קנייה מתחרה: הלקוח כבר בחר משהו אחר. שאל: 'מה גרם לך לבחור בהם?' השב על הפער - לא תתקוף את המתחרה.
אין תקציב: לפעמים אמיתי, לעיתים קרובות תירוץ. 'נניח שהתקציב לא היה הנושא - היית ממשיך?' אם כן - זה לא תקציב, זה ערך.
תובנה מרכזית
התנגדות = עניין. מי שלא מתעניין - לא מתנגד. הוא פשוט הולך.