1 פתיחה ואימות - להוודא רלוונטיות וליצור Rapport. 2 גילוי כאב - 'מה הסיבה הספציפית שגרמה לך לפנות עכשיו?'. 3 הצגת ערך תמציתית - 2-3 משפטים על איך הפתרון פותר את הכאב שגילית. 4 הזמנה לשיחה קולית (אם המוצר מורכב מ-2,000 שח). 5 שליחת הצעת מחיר/Brief כתובה. 6 טיפול בהתנגדות עיקרית (בדרך כלל מחיר או זמן). 7 בקשת החלטה ברורה - 'האם זה מתאים לך?'. כל הודעה אורכה 2-4 שורות, לא יותר.

המעבר חייב להיות תוך 24 שעות מתשובת הלקוח. בלי דחייה. אם הלקוח עונה ב-14:00 שיש לו זמן השבוע - תוך שעה אתה שולח הודעה 2 (גילוי כאב). אם הוא עונה ב-22:00 - אתה ממתין לבוקר ושולח ב-09:00. הדחיפה היא לא להיות פולשני, היא להיות עקבי. שיחה שנגררת על פני שבוע מאבדת מומנטום ונכשלת ב-60 אחוז מהמקרים. שיחה שמתנהלת תוך 48-72 שעות סוגרת ב-70 אחוז. הזמן הוא מהותי בערוץ הזה.

ליווינו יועצת תזונה ברמת גן. תקלה ידועה: שיחות שמתחילות יפה ומתפזרות ל-15-20 הודעות בלי החלטה. בנינו את 7 ההודעות שלה: פתיחה ('היי X, ראיתי שמילאת...'), כאב ('מה הסיבה שדווקא עכשיו פנית?'), ערך (2 משפטים על השיטה), הזמנה לשיחה של 15 דק', הצעת מחיר אחרי השיחה, טיפול בהתנגדות מחיר עם תוכנית תשלומים, בקשת החלטה. תוך חודש שיעור הסגירה עלה מ-19 אחוז ל-46 אחוז. ההבדל היה לא בתוכן השיחה אלא במבנה ובקצב. הזרימה הצורפה הלחץ והובילה לתוצאה.

טעות 1 - לדלג על הודעה 2 (גילוי כאב) ולעבור ישר להצגת ערך. הלקוח לא מבין למה זה רלוונטי לו ולא מתחבר. גילוי כאב הוא לא אופציה. טעות 2 - לשלוח הצעת מחיר בהודעה 3, לפני שהבנת מה הלקוח רוצה. תוצאה: המחיר נופל על אוויר, הלקוח מתבאס, יוצא. טעות 3 - לדלג על הודעה 7 (בקשת החלטה) ולהמתין שהלקוח יחליט מעצמו. בעצם 90 אחוז מהלקוחות לא יחליטו לבדם - הם מחכים לבקשה ברורה. בלי בקשת החלטה - אין סגירה.