Scorecard הוא טבלה של 5-7 שורות, כל שורה מדד, עם עמודות של 13 שבועות אחרונים. בכל שבוע מוסיפים עמודה חדשה עם המספר הנוכחי וצובעים ירוק או אדום ביחס ליעד. דוגמאות מדדים - לידים השבוע (יעד 25, בפועל 18 = אדום), מכירות סגורות (יעד 4, בפועל 5 = ירוק), DSO ימי תקבול (יעד 30, בפועל 42 = אדום). מה זה לא - לא דוח רווח והפסד (זה חודשי, מאוחר). לא תחושות (לא 'איכות שירות'). לא Vanity Metrics (לא 'מספר פוסטים'). Scorecard מודד תוצאות שבועיות שמשפיעות על הבריאות של העסק.

התחל מ-5 מדדים אוניברסליים - הכנסות שבועיות, לידים חדשים, יחס המרה, מספר פגישות מכירה, מספר לקוחות פעילים. הוסף 2-3 מדדים ספציפיים לעסק שלך. עסק B2C - הוסף NPS שבועי, ביקורות חדשות. עסק B2B - הוסף Pipeline סך הכל, הצעות מחיר שיצאו. עסק שירותים - הוסף שעות חיובות, שביעות רצון. כלל ברזל - כל מדד עם יעד מספרי שמגדיר ירוק מאדום. 'הרבה לידים' זה לא יעד. '20 לידים בשבוע' זה יעד. בלי יעד אין Scorecard, יש לוח מספרים שאף אחד לא מבין מה לעשות איתם.

חברה עם 22 עובדים, 60 לקוחות פעילים. Scorecard שבונינו - 1. לידים חדשים (יעד 8, ירוק/אדום). 2. הסכמים שנחתמו (יעד 2). 3. ביטולי לקוחות (יעד 0, אדום אם 1+). 4. שעות עבודה שלא חויבו (יעד מתחת ל-5 שעות). 5. תלונות לקוחות (יעד מתחת ל-3). 6. שביעות רצון עובדים (סקר מיני שבועי, יעד 8+ מתוך 10). 7. הכנסה שבועית (יעד 75,000 ש״ח). אחרי 16 שבועות עם הדשבורד - הם זיהו שכל פעם שמדד 4 (שעות לא חויבו) הופך אדום שבועיים ברצף, מדד 7 (הכנסה) הופך אדום בעוד 4 שבועות. הקשר חשף בעיית תפעול שהפסידה 9,000 ש״ח לחודש.

טעות 1 - יותר מ-7 מדדים. הצוות לא יכול לזכור 10 מדדים. מי שיש לו 15 מדדים בפועל אין לו אף אחד. בחר 5-7, השאר זנח. טעות 2 - מדדים בלי בעלים. כל מדד חייב בעלים ספציפי שאחראי על המספר. בלי בעלים - אדום נשאר אדום שבועות. טעות 3 - לא לבדוק מי מילא את המספר. אם המנהלת השיווק מוסיפה את המספר של מדד 1 והבעלים סומך עליה בלי בדיקה - בעוד 4 חודשים מתגלה שהיא 'עיגלה' למעלה. כל מספר חייב מקור נתונים מתועד - CRM, מערכת מכירות, רישום ידני - ידוע מאיפה הוא בא.